Регистрация

Увеличиние суммы чека

Применение up-sell и cross-sell для повышения продаж с лендинга или каталога товаров

Уровень: Средний

Даже если ваш интернет-магазин радует вас своими продажами это не повод останавливаться на достигнутых результатах. Как же заставить своих покупателей покупать у вас еще больше товаров?

Чтобы ваш бизнес принес вам еще больше дохода, предлагаем ознакомиться с методиками, которые позволят регулировать сумму чека вашего покупателя – up-sell и cross-sell. Ниже мы подробно расскажем вам о методике up-sell, которую можно применить для любого бизнеса.

Что такое up-sell?

Up-sell – это приобретение покупателем более дорогой модели товара за большую стоимость или же приобретение им дополнительных продуктов той же категории к основному товару. Хорошим примером является акция на условии «1 + 1 = 3». Потребитель уже принял решение о покупке вашего товара, а помимо этого ему предлагаются очень выгодные условия или дополнительные опции товара за небольшую доплату.


Как мы видим из примера, на сайте ozon.ru к планшету предлагаются различные сопутствующие товары той же категории – это карта памяти и чехол для планшета.

Метод up-sell довольно тесно связан с методом cross-sell. Фактически вы повысите стоимость купленного продукта, ведь и чехол и карта памяти будут полезны в использовании с планшетом. Эта методика будет называться up-sell, так как предлагаемые товары из одной категории. Если же вы продаете продукты из разных категорий, то это будет называться cross-sell. Cross-sell — это продажа к основному продукту продуктов из других категорий. К примеру, к холодильнику купить телевизор.

Как правильно применить?

• Покажите все, что в силах предложить. Если вы продаете несколько, по сути, одинаковых товаров, предлагайте сразу несколько. Если разница в цене между такими продуктами будет, допустим, 200 рублей, то покупатель, скорее всего, выберет вариант немного дороже. Также не забудьте показать разницу цен и указать выгоды от такого выбора.
• Скидка или бонус. Почему бы не предложить бесплатную доставку или товар меньшей стоимости, если сумма заказа превышает определенный установленный порог? Но тщательно продумайте данный момент, чтобы действительная стоимость доставки в конечном итоге окупалась.


К примеру, магазин wildberries.ru предлагает своим покупателям специальную систему скидок в зависимости от стоимости их заказа, и наглядно указывает на уровень экономии.

• Объяснить. Ваш покупатель должен понимать, почему вы предлагаете ему продукт больше по стоимости или из другой категории. Используя, к примеру, такие фразы как «Обратите внимание на более качественный аналог», «К вашей юбке отлично подойдет этот жакет» и т.д. вы сможете подготовить клиента к дополнительным покупкам.


На сайте Asos.com такое предложение называется «Завершить этот образ» и к платью предлагает комплект нижнего белья, туфли и лак для ногтей.

• Рекомендуйте тем, кто "достал кошелек". А именно предлагайте дорогие товары тем, кто уже перешел к оформлению заказа, или же уже готов платить.


Пример такого up-sell вы можете встретить на этапе оформления заказа в интернет-магазине ozon.ru. На рисунке вы можете увидеть предложение купить товар той же категории, но дороже в цене.

• Важна маржа. Предлагайте своему покупателю другой продукт из той же ценовой категории, но такой, который принесет вам большую прибыль. Этот метод более сложен, так как нужно будет подать продукт таким образом, чтобы покупатель отказался от варианта, который его заинтересовал первоначально.


• Купоны. Если покупатель приобрел у вас рекомендованный товар, то обязательно стимулируйте его к последующей покупке, подарив ему купон, который должен быть с ограниченным сроком действия и предоставлять особые условия. Но учтите, что стоит немного подождать после совершения продажи, чтобы покупатель смог убедиться в качестве вашего товара.

Чего делать нельзя?

• Не загружайте клиента. Если вы предлагаете дополнительные или схожие товары, то следует выбрать только 3-5 наиболее подходящих позиций. Если наименований будет больше, то такое разнообразие смутит и запутает вашего потенциального покупателя, и он может отказаться покупать у вас что-либо в принципе.


На сайте asos.com во время просмотра какой-либо модели вам также будут показаны как минимум четыре подобные модели.

Не усложняйте. Добавление дополнительного или нового продукта должно быть простым насколько это возможно.

Не «впаривайте». Если случилось так, что у вас залежался какой-либо товар на складе, то не навязывайте его каждому клиенту. Это, конечно же, будет раздражать и говорить о том, что вы не отслеживаете запросы клиентов. Если товар полезен и находится исправном состоянии, попробуйте способ «3 по цене двух».

Не переступайте баланс допустимой цены. Всегда существует определенный психологический барьер, который работает вне зависимости от того, насколько сильным было желание покупки у клиента.
К примеру, если к потраченным 5 000 рублям вы попробуете добавить еще 5 000 рублей в свою пользу или предложить товар дороже с данной разницей, то вполне можете получить отказ.

Не отказывайтесь от выручки. Можно избавляться от продукта с минимальной или отрицательной маржой, но есть ли смысл в подобном бизнесе? Вы должны получать прибыль, а покупатель – удовлетворять свои потребности.

Не забывайте про down-sell. Какой смысл предлагать другие продукты той же ценовой категории, если покупатель просмотрел несколько товаров одной категории и все равно ничего не купил? Или же заказ был оформлен, но в итоге не оплачен. В таком случае имеет смысл предложить товар той же категории, но дешевле. Стоит сопроводить его преимуществами перед дорогим аналогом, чтобы покупатель был уверен, что покупает товар ничуть не хуже.

Какие инструменты использовать в up-sell?

• Триггеры. Клиент должен видеть и ясно понимать, на каких именно условиях он приобретает ваш товар, например по акции «3 по цене 2-х» или более дорогой товар с весомыми преимуществами и лучшими характеристиками. Сопроводите страницу метками.

• Акции. Чтобы продать как можно больше, создайте специальное предложение для своих покупателей с указанием очевидных преимуществ и выгоды от приобретения ваших товаров. Сообщите об акции ярким баннером на своем сайте или письмом по электронной почте своей базе клиентов.


На рисунке мы видим, как реализует свои акции интернет-магазин wildberries.ru.

• E-mail. Почему бы не информировать своих клиентов посредством электронной почты? Например, это может быть предложение купить продукт той же категории, тем более, если получатель ранее уже совершил у вас несколько покупок. Не забудьте использовать яркие баннеры, изображения и, конечно же, текст, который побудит их не упустить возможность приобрести товар по привлекательной цене.
• SMS. Чаще всего, номер телефона вы получите в том случае, когда клиент уже совершал у вас покупку. Подбирайте интересные up-sell-предложения и сообщайте о них посредством SMS-сообщений.

Заключение

Метод Up-sell-продаж поможет вам увеличить сумму продаж и товарооборот. Применив данную методику на практике в своем интернет-магазине вы увидите, какие результаты она может вам дать. Варьируйте и экспериментируйте с предложениями, но следите за тем, чтобы ваши распродажи и акции не стали похожи на обычное «впаривание» товара или отчаянное желание избавиться от всего своего ассортимента.
_________________

Смотрите также инструкцию о способах манипуляции в продажах.

ИНН 6608008004
ОГРН 313590414000013
8 800 250 5337

*Настоящая информация о тарифах не является офертой, публичной офертой и предоставляется исключительно в информационно-ознакомительных целях.
окно оферты (скрыто)
окно соглашения (скрыто)
При поддержке Фонда Развития Интернет Инициатив