Регистрация

Манипуляции в продажах

Как манипулировать процессом продажи

Уровень: Новичок
1

Мнение покупателя зависит от цены, которую он увидит сначала

Согласитесь, когда вы приходите в магазин, к примеру, за обувью и видите первую попавшуюся вам на глаза цену в 30000 рублей, вы вряд ли будете очень этому рады. Пройдя дальше, вы замечаете не менее хорошую пару обуви за 16000 рублей и уже не считаете ее такой дорогой по сравнению с первой, и, скорее всего, покупаете ее. Так, магазины манипулируют сознанием покупателей, грамотно расставляя товары по пути следования клиента.

2

Привлекательная для глаз цифра 9

Каждый из нас знает этот прием - использование цифры 9 на конце цены для создания зрительного "эффекта скидки". И хотя мы все понимаем и осознаем это, такой прием все равно действует. Увидев товар с ценой в 199 рублей, не дайте себя подкупить ценой "чуть дороже ста рублей", когда на самом деле это все-таки уже целых двести рублей.


3

Покупатель не любит крайности

Клиенты не любят относить себя к "бедному классу" людей, но и переплачивать деньги за неоправданно дорогие товары такого же качества, как их более дешевые аналоги, мало кто хочет. Магазины знают это, и преподносят те товары, которые надо продать.

Было проведено исследование в супермаркете: покупателям предлагалось 2 вида пива. Одно из них - пиво «Премиум» за 100 рублей и пиво за 60 рублей с ценником «Выгодная покупка». Около 80% покупателей выбрали более дорогой вариант пива.


На втором этапе добавили ещё одно пиво по цене 50 рублей с ценником: «Супер-выгодная покупка». Как вы думаете, как сейчас распределилось соотношение покупателей? Теперь 80% покупателей выбрали пиво за 60 рублей, а остальные — за 100 рублей. Никто из них не выбрал самый дешёвый вариант.


На заключительном этапе пиво за 50 рублей заменили на пиво «Супер-премиум» за 140 рублей. Таким образом, большая часть клиентов выбрала пиво за 100 рублей, часть поменьше — за 60 рублей, а самый дорогой вариант выбрали только 10%.


В интернет-продажах подобные эксперименты с ценами можно легко проводить с помощью конструктора сайтов.

4

Покупатель делает необдуманные покупки при состоянии стресса

Когда ваш клиент пребывает в состоянии усталости, стресса или алкогольного опьянения его запросы к товару резко падают. Например, вы были на шоппинге в торговом центре, проголодались и устали, и у вас нет времени перекусить где-то в кафе, а тут, на выходе из торгового центра, как нельзя кстати, стоят автоматы с горячим кофе и различными вкусными снэками.

Вендинговая торговля нередко действует на людей, находящихся в стрессовом для них состоянии и поэтому они не задумываются о том, что переплачивают за товар в несколько раз.


5

Покупатель любит выгодные покупки

Представим ситуацию: покупатель пришел в магазин бытовой техники «Эльдорадо» за телевизором. Он видит два телевизора с одинаковыми характеристиками - один за 23999 рублей, а другой - за 32999 рублей. Несложно предположить, что более дешевый телевизор будет продаваться чаще, чем его более дорогой аналог. Покупатели любят делать выгодные покупки, даже если на деле это не совсем так.


6

Покупатель делает то, что ему говорят

Был проведён эксперимент в одной из школ: салаты и фрукты предлагались ученикам на таких же подсвеченных стойках что и разные сладости. Так, дети стали чаще есть фрукты. Такой прием действует и на взрослых.

Вы приходите в кафе и, внимательно изучив меню, можете найти те блюда, которые кафе хочет в первую очередь предложить своим клиентам, и которые старается продавать чаще и больше. Такие предложения могут быть красиво проиллюстрированы или привлекательно расписаны для вашего внимания.


7

Покупатель не хочет быть обманутым

И в заключение рассмотрим последний эксперимент. Один профессор проводил его над своими студентами, приглашая их на вечер поэзии. Но одну группу своих студентов он предупредил, что это мероприятие платное, а другой группе предложил заплатить за то, что они придут.

Перед началом мероприятия студентам было объявлено, что оно бесплатное. Первая группа ничего не теряла от этого, а даже наоборот, приобретала, приятно проводя вечер. Большая же часть второй группы студентов ушла с мероприятия, посчитав, что их просто обманули.

Люди не любят, когда их обманывают со стоимостью или качеством товара, но и реальную стоимость товаров они не знают. Поэтому покупатели доверяют образам, правдивым историям и подсказкам, которые может дать им продавец.

ИНН 6608008004
ОГРН 313590414000013
8 800 250 5337

*Настоящая информация о тарифах не является офертой, публичной офертой и предоставляется исключительно в информационно-ознакомительных целях.
окно оферты (скрыто)
окно соглашения (скрыто)
При поддержке Фонда Развития Интернет Инициатив