Продажи
Советы
21 современная техника продаж или как завоевать клиента
Главная цель любого бизнеса — продать товар или услугу, получив доход. Если вы задаетесь вопросом: "Как получить деньги в своей нише?", то эта информация для вас. Список проверенных техник продаж, которые помогут увеличить доход и собрать базу лояльных клиентов. Узнайте, как эффективно продавать и привлекать платёжеспособных клиентов уже сегодня!
10.02.2025 · 15 минут
Создайте сайт
с помощью нейросети
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
Как продавали раньше
Когда вы видите рекламу про какой-то интересный товар, то что делаете в первую очередь?
Вероятно, ищете в Интернете всю доступную информацию о нём (особенности, цена, где лучше приобрести), читаете отзывы на независимых сайтах и после этого решаете, а нужна ли вам эта вещь.
Раньше у людей такой возможности не было. Они приходили в магазин, обладая весьма ограниченными сведениями из увиденной по телевизору рекламы, и просили продавцов рассказать о товаре подробнее.
Всё, что оставалось сделать продавцу, это максимально “красиво” провести презентацию своего продукта. Даже если не всё сказанное было правдой, и он скрыл недостатки, клиент мог узнать о них только после приобретения.
Так что продавать раньше было намного легче. Люди были в разы “доверчивее”, так как у них не было доступа к полной информации и отзывам.
Вероятно, ищете в Интернете всю доступную информацию о нём (особенности, цена, где лучше приобрести), читаете отзывы на независимых сайтах и после этого решаете, а нужна ли вам эта вещь.
Раньше у людей такой возможности не было. Они приходили в магазин, обладая весьма ограниченными сведениями из увиденной по телевизору рекламы, и просили продавцов рассказать о товаре подробнее.
Всё, что оставалось сделать продавцу, это максимально “красиво” провести презентацию своего продукта. Даже если не всё сказанное было правдой, и он скрыл недостатки, клиент мог узнать о них только после приобретения.
Так что продавать раньше было намного легче. Люди были в разы “доверчивее”, так как у них не было доступа к полной информации и отзывам.
Зачем использовать разные техники продаж
В 2025 году к моменту покупки клиент может найти столько информации и прочитать столько комментариев в Интернете, что начнёт разбираться не хуже менеджера компании. Сейчас недостатки продукта или обслуживания становятся известны абсолютно всем и портят жизнь компаниям.
Так что теперь недостаточно просто красиво рассказать о товаре или услуге, чтобы люди поверили каждому слову и купили. Более сложные техники продаж стали жизненно необходимы для бизнеса.
Какие-то техники продаж отлично подходят для B2B, другие – для B2C, одни хорошо работают в инфобизе, другие – в товарке.
Есть и универсальные эффективные техники. Например, обзвон холодной базы с помощью голосового робота Zvonobot, который поможет найти новых клиентов любому бизнесу. Или автворонки и чат-боты от mottor, которые помогут автоматизировать процесс продаж.
В этой статье среди лучших современных техник вы сможете найти те, которые идеально подойдут вашему бизнесу.
Так что теперь недостаточно просто красиво рассказать о товаре или услуге, чтобы люди поверили каждому слову и купили. Более сложные техники продаж стали жизненно необходимы для бизнеса.
Какие-то техники продаж отлично подходят для B2B, другие – для B2C, одни хорошо работают в инфобизе, другие – в товарке.
Есть и универсальные эффективные техники. Например, обзвон холодной базы с помощью голосового робота Zvonobot, который поможет найти новых клиентов любому бизнесу. Или автворонки и чат-боты от mottor, которые помогут автоматизировать процесс продаж.
В этой статье среди лучших современных техник вы сможете найти те, которые идеально подойдут вашему бизнесу.
Создайте сайт
с помощью нейросети
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
5 главных правил продаж
1. Проработайте презентацию продукта. Проанализируйте, какие преимущества выгоднее всего выделят вас среди конкурентов.
2. Собирайте обратную связь от клиентов. В том числе от тех, кто отказался от сделки. Только так вы сможете научиться отрабатывать возражения.
3. “А почему так дорого?” – самое частое возражение в продажах. Его отработку следует продумать особенно детально. Хорошо сработают достоинства продукта, которые выгодно отличают вас от конкурентов.
4. Мягкое подталкивание к покупке – да, навязывание – нет.
Люди ужасно устали от того, что им что-то агрессивно навязывают. Продавец должен вести себя спокойно и уважительно, чтобы расположить к себе.
5. Продумайте систему дополнительных триггеров для подталкивания к покупкам. К примеру, в такую систему отлично впишутся скидки и акции с ограничением по времени.
2. Собирайте обратную связь от клиентов. В том числе от тех, кто отказался от сделки. Только так вы сможете научиться отрабатывать возражения.
3. “А почему так дорого?” – самое частое возражение в продажах. Его отработку следует продумать особенно детально. Хорошо сработают достоинства продукта, которые выгодно отличают вас от конкурентов.
4. Мягкое подталкивание к покупке – да, навязывание – нет.
Люди ужасно устали от того, что им что-то агрессивно навязывают. Продавец должен вести себя спокойно и уважительно, чтобы расположить к себе.
5. Продумайте систему дополнительных триггеров для подталкивания к покупкам. К примеру, в такую систему отлично впишутся скидки и акции с ограничением по времени.
8 классификаций техник продаж
В техники продаж придётся вносить корректировки в зависимости от того, как ведёт дела ваш бизнес.
1. Продажи через личные встречи (продавца и потребителя) или без прямого контакта (через Интернет)
2. B2B / B2C / B2G (вы продаёте другому бизнесу, физическим лицам или государству)
3. Оптом (много сразу) или в розницу (продажи по одной штуке)
4. Холодные продажи (клиент не заинтересован) / тёплые (заинтересован) / горячие (готов купить)
5. Активные продажи (продавец проводит презентацию товара или услуги) или пассивные (клиент видит маркетинговую рекламу и заказывает)
6. Напрямую (создатели сами продают свой продукт) или через посредников
7. Простые (человек готов прийти, посмотреть и сразу купить) или долговременные (на выбор, переговоры и заключение сделки требуется много времени)
8. Клиенты сразу знают, чего они хотят, или им не обойтись без консультации менеджера
1. Продажи через личные встречи (продавца и потребителя) или без прямого контакта (через Интернет)
2. B2B / B2C / B2G (вы продаёте другому бизнесу, физическим лицам или государству)
3. Оптом (много сразу) или в розницу (продажи по одной штуке)
4. Холодные продажи (клиент не заинтересован) / тёплые (заинтересован) / горячие (готов купить)
5. Активные продажи (продавец проводит презентацию товара или услуги) или пассивные (клиент видит маркетинговую рекламу и заказывает)
6. Напрямую (создатели сами продают свой продукт) или через посредников
7. Простые (человек готов прийти, посмотреть и сразу купить) или долговременные (на выбор, переговоры и заключение сделки требуется много времени)
8. Клиенты сразу знают, чего они хотят, или им не обойтись без консультации менеджера
Создайте сайт
с помощью нейросети
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
21 современная технология продаж
1. Классическая
Классика – это классика. Эта технология подходит для любого бизнеса.
1.Начинаем диалог с клиентом, выясняем его потребность. К примеру, стол сломался, хочет купить новый.
2. Спрашиваем о критериях: какой стол он хотел бы видеть у себя дома.
3. Презентуем разные модели, соответствующие его критериям, говорим о достоинствах каждого варианта, цене, разнице между моделями.
4. Отрабатываем возражения и отвечаем на возникшие вопросы. К примеру, высокая цена – можно взять в рассрочку, стол нужен к вечеру – доставка за два часа и др.
Если есть какие-то актуальные скидки или акции, нужно обязательно сказать об этом. Это станет дополнительным триггером для покупки.
5. Спрашиваем, заинтересовала ли покупателя какая-то модель.
6. Если ему по-прежнему ничего не нравится, то предлагаем альтернативные варианты, которые соответствуют главным запросам. Даём больший выбор.
К примеру, он хотел столик из дуба 80*40, но ни один ему не понравился. Ключевой параметр для него – это размер. Значит стоит предложить ему столики 80*40 из других видов деревьев.
1.Начинаем диалог с клиентом, выясняем его потребность. К примеру, стол сломался, хочет купить новый.
2. Спрашиваем о критериях: какой стол он хотел бы видеть у себя дома.
3. Презентуем разные модели, соответствующие его критериям, говорим о достоинствах каждого варианта, цене, разнице между моделями.
4. Отрабатываем возражения и отвечаем на возникшие вопросы. К примеру, высокая цена – можно взять в рассрочку, стол нужен к вечеру – доставка за два часа и др.
Если есть какие-то актуальные скидки или акции, нужно обязательно сказать об этом. Это станет дополнительным триггером для покупки.
5. Спрашиваем, заинтересовала ли покупателя какая-то модель.
6. Если ему по-прежнему ничего не нравится, то предлагаем альтернативные варианты, которые соответствуют главным запросам. Даём больший выбор.
К примеру, он хотел столик из дуба 80*40, но ни один ему не понравился. Ключевой параметр для него – это размер. Значит стоит предложить ему столики 80*40 из других видов деревьев.
Создайте сайт
с помощью нейросети
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
2. AIDA
Эффективная техника продаж, которую часто используют при создании лендингов. Её автор – рекламщик Элайас Сент-Эльмо – вывел формулу ещё в конце 19 века.
Состоит AIDA из 4 этапов: внимание + интерес + желание + действие.
1 этап – привлечение внимания. Здесь самое важное – яркая картинка и уникальное предложение, которое способно заинтересовать клиента.
2 этап – вызов интереса. Подсвечиваем преимущества товара, почему он будет полезен клиенту, как изменит его жизнь и т.д.
3 этап – желание приобрести. Ещё раз говорим об уникальности или об ограниченности предложения, даём скидки, бонусы, закрываем возражения.
4 этап – совершение покупки. Предлагаем принять предложение и совершить целевое действие (предзаказ, покупку и т.д.)
Состоит AIDA из 4 этапов: внимание + интерес + желание + действие.
1 этап – привлечение внимания. Здесь самое важное – яркая картинка и уникальное предложение, которое способно заинтересовать клиента.
2 этап – вызов интереса. Подсвечиваем преимущества товара, почему он будет полезен клиенту, как изменит его жизнь и т.д.
3 этап – желание приобрести. Ещё раз говорим об уникальности или об ограниченности предложения, даём скидки, бонусы, закрываем возражения.
4 этап – совершение покупки. Предлагаем принять предложение и совершить целевое действие (предзаказ, покупку и т.д.)
3. ПЗП
П – привлечь внимание.
На этом этапе нам необходимо привлечь и удержать внимание потребителя для дальнейшей презентации товара или услуги.
Специалисты из отделов продаж рекомендуют для разогрева задать клиенту вопросы, на которые он может дать только положительные ответы.
Например, “Хотите найти способ продвинуться в топ поисковой выдачи?”
Только после того как удастся установить контакт, вывести человека на диалог и выявить его потребность, можно перейти к следующему шагу.
З – заинтересованность.
Говорим о том, как идеально ваш товар или услуга сможет закрыть выявленную на прошлом этапе потребность клиента, решить его проблему. Описываем преимущества и отрабатываем возражения.
Не стоит устраивать длинный монолог-презентацию. Продолжайте вести активный диалог, говорите только о том, что наиболее вероятно заинтересует собеседника.
П – продажа.
Подведите диалог к продаже. Не забудьте взять контакт, чтобы позже вернуть человека к повторной покупке.
На этом этапе нам необходимо привлечь и удержать внимание потребителя для дальнейшей презентации товара или услуги.
Специалисты из отделов продаж рекомендуют для разогрева задать клиенту вопросы, на которые он может дать только положительные ответы.
Например, “Хотите найти способ продвинуться в топ поисковой выдачи?”
Только после того как удастся установить контакт, вывести человека на диалог и выявить его потребность, можно перейти к следующему шагу.
З – заинтересованность.
Говорим о том, как идеально ваш товар или услуга сможет закрыть выявленную на прошлом этапе потребность клиента, решить его проблему. Описываем преимущества и отрабатываем возражения.
Не стоит устраивать длинный монолог-презентацию. Продолжайте вести активный диалог, говорите только о том, что наиболее вероятно заинтересует собеседника.
П – продажа.
Подведите диалог к продаже. Не забудьте взять контакт, чтобы позже вернуть человека к повторной покупке.
4. SPIN
Эта техника продаж базируется на 4 группах вопросов, которые “подтолкнут” к покупке.
Фишка этой эффективной техники в том, что клиент как будто бы САМ осознаёт свою проблему и понимает, что предлагаемые продукт действительно ему необходим.
1.Ситуационные вопросы – начинаем с вопросов о текущем положении дел у покупателей, пытаемся выявить их потребности.
Например, если мы продаём голосового робота для обзвона B2B-сегменту, то можем спросить что-то по типу: “Какова ежедневная нагрузка на ваш колл-центр?”
2. Проблемные вопросы – после того как мы поняли проблему клиента, настало время и его подтолкнуть к её осознанию.
Здесь подойдёт вопрос: ”Часто ли операторы не успевают выполнить план по звонкам?”
3. Вовлекающие вопросы – помогут покупателям осознать последствия, к которым приводит игнорирование проблемы.
Например: “Сколько прибыли из-за несостоявшихся звонков вы теряете в месяц?”
4. Направляющие вопросы – вопросы, которые помогут потенциальному покупателю окончательно осознать, что ваши услуги ему необходимы.
Например: “Вам был бы полезен инструмент, который способен обрабатывать до 300 000 звонков за час? С голосовым роботом Zvonobot вы успеете обработать все звонки, повысите конверсию и больше никогда не будете терять свою прибыль”.
Фишка этой эффективной техники в том, что клиент как будто бы САМ осознаёт свою проблему и понимает, что предлагаемые продукт действительно ему необходим.
1.Ситуационные вопросы – начинаем с вопросов о текущем положении дел у покупателей, пытаемся выявить их потребности.
Например, если мы продаём голосового робота для обзвона B2B-сегменту, то можем спросить что-то по типу: “Какова ежедневная нагрузка на ваш колл-центр?”
2. Проблемные вопросы – после того как мы поняли проблему клиента, настало время и его подтолкнуть к её осознанию.
Здесь подойдёт вопрос: ”Часто ли операторы не успевают выполнить план по звонкам?”
3. Вовлекающие вопросы – помогут покупателям осознать последствия, к которым приводит игнорирование проблемы.
Например: “Сколько прибыли из-за несостоявшихся звонков вы теряете в месяц?”
4. Направляющие вопросы – вопросы, которые помогут потенциальному покупателю окончательно осознать, что ваши услуги ему необходимы.
Например: “Вам был бы полезен инструмент, который способен обрабатывать до 300 000 звонков за час? С голосовым роботом Zvonobot вы успеете обработать все звонки, повысите конверсию и больше никогда не будете терять свою прибыль”.
Создайте сайт
с помощью нейросети
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
5. SNAP
SNAP – техника продаж, в основе которой заложено 4 шага:
1. Простота и понятность – расскажите о вашем предложении на понятном для любого покупателя языке, без сложных терминов.
2. Доказательство ценности – опишите достоинства продукта, выгоду, которую он может принести, его уникальность.
3. Соответствие запросам – расскажите о том, как идеально продукт закроет потребности покупателя, докажите, что это именно то, что он искал.
4. Приоритетность – опишите ваши конкурентные преимущества, почему стоит выбрать именно вас.
1. Простота и понятность – расскажите о вашем предложении на понятном для любого покупателя языке, без сложных терминов.
2. Доказательство ценности – опишите достоинства продукта, выгоду, которую он может принести, его уникальность.
3. Соответствие запросам – расскажите о том, как идеально продукт закроет потребности покупателя, докажите, что это именно то, что он искал.
4. Приоритетность – опишите ваши конкурентные преимущества, почему стоит выбрать именно вас.
6. FAB (ХПВ)
Формула этой техники продаж: характеристики + преимущества + выгоды.
Важно, рассказывая о характеристиках товара, донести до покупателей, почему эти характеристики являются преимуществами и выделяют вас на фоне конкурентов.
Далее описываем: как именно эти характеристики-преимущества повлияют на жизнь клиента, какие выгодные последствия принесут.
Например: Этот тип контейнеров с креплениями сделан из особо прочного пластика, благодаря этому их содержимое не пострадает при любых ударах и даже падении с высоты, ваши вещи будут доставлены в полной сохранности.
Важно, рассказывая о характеристиках товара, донести до покупателей, почему эти характеристики являются преимуществами и выделяют вас на фоне конкурентов.
Далее описываем: как именно эти характеристики-преимущества повлияют на жизнь клиента, какие выгодные последствия принесут.
Например: Этот тип контейнеров с креплениями сделан из особо прочного пластика, благодаря этому их содержимое не пострадает при любых ударах и даже падении с высоты, ваши вещи будут доставлены в полной сохранности.
7. Конвейер продаж
Эта техника продаж, при которой в компании создаётся три группы продажников:
- Первая группа менеджеров отдела продаж ищет лидов.
- Вторая группа менеджеров отдела продаж проводит презентацию и заключает сделку.
- Третья группа менеджеров по продажам занимается дальнейшим обслуживанием покупателей, удерживая их и превращая в постоянных.
- Первая группа менеджеров отдела продаж ищет лидов.
- Вторая группа менеджеров отдела продаж проводит презентацию и заключает сделку.
- Третья группа менеджеров по продажам занимается дальнейшим обслуживанием покупателей, удерживая их и превращая в постоянных.
8. Сэндлер-продажи (Sandler)
Принцип этой техники продаж: “Качество важнее количества”.
(p.s. речь про качество и количество сделок)
Это не просто техника продаж, а скорее целый подход: если человеку не нужен ваш продукт и вы понимаете, что никакую пользу он ему не принесёт, то не тратьте ни его, ни своё время.
Ищите тех, кому ваш товар может быть интересен, кому он принесёт пользу, кто может его себе позволить, и выстраивайте коммуникацию с ними.
Один из способов выявить заинтересованы ли клиенты: как можно быстрее перейти к выяснению ограничений (по времени, по бюджету и др.)
Если не удаётся достигнуть договорённостей в самых важных аспектах, то сотрудничество незачем продолжать. Такова мудрость сэндлер-продаж.
(p.s. речь про качество и количество сделок)
Это не просто техника продаж, а скорее целый подход: если человеку не нужен ваш продукт и вы понимаете, что никакую пользу он ему не принесёт, то не тратьте ни его, ни своё время.
Ищите тех, кому ваш товар может быть интересен, кому он принесёт пользу, кто может его себе позволить, и выстраивайте коммуникацию с ними.
Один из способов выявить заинтересованы ли клиенты: как можно быстрее перейти к выяснению ограничений (по времени, по бюджету и др.)
Если не удаётся достигнуть договорённостей в самых важных аспектах, то сотрудничество незачем продолжать. Такова мудрость сэндлер-продаж.
Создайте сайт
с помощью нейросети
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
9. Челлендж-продажи (Challenge)
Эта техника продаж является одной из самых эффективных для сегмента B2B (бизнес продаёт другому бизнесу).
Всего 3 этапа:
1. Продавец демонстрирует свою компетентность. То, насколько глубоко он разбирается в своей сфере и сфере бизнеса клиента, показывает, что знает всё о решении проблем, с которыми он сталкивается.
2. Выясняет, что конкретно происходит в компании клиента, с чем важно разобраться в первую очередь.
3. Рассказывает о своём опыте успешного сотрудничества с другими компаниями (кейсах), которые уже совершили покупку и решили с её помощью аналогичные проблемы.
4. В итоге он завоёвывает расположение, и клиент принимает решение о покупке.
Также есть ещё одна вариация плана “челлендж-продаж” из 3 этапов, но здесь продавец играет косвенную роль:
1. После того как продавец выяснил, с какой проблемой способен помочь продукт, клиенту бесплатно предоставляется тестовый период его использования.
2. Задача действительно решается.
3. Клиент видит результаты и покупает.
Всего 3 этапа:
1. Продавец демонстрирует свою компетентность. То, насколько глубоко он разбирается в своей сфере и сфере бизнеса клиента, показывает, что знает всё о решении проблем, с которыми он сталкивается.
2. Выясняет, что конкретно происходит в компании клиента, с чем важно разобраться в первую очередь.
3. Рассказывает о своём опыте успешного сотрудничества с другими компаниями (кейсах), которые уже совершили покупку и решили с её помощью аналогичные проблемы.
4. В итоге он завоёвывает расположение, и клиент принимает решение о покупке.
Также есть ещё одна вариация плана “челлендж-продаж” из 3 этапов, но здесь продавец играет косвенную роль:
1. После того как продавец выяснил, с какой проблемой способен помочь продукт, клиенту бесплатно предоставляется тестовый период его использования.
2. Задача действительно решается.
3. Клиент видит результаты и покупает.
10. Консультативные продажи
Эта техника продаж близка к классике, менеджер компании выступает в роли “помощника” и проводит “консультацию”. Её автор Мак Ханан был профессионалом в B2B. Так что для этого сегмента данный инструмент подходит идеально.
1. В процессе диалога особое внимание уделяется выявлению потребностей клиента, например, с помощью наводящих вопросов.
2. Товар или услуга презентуется на основе полученных сведений о желаниях клиента. Продавец говорит не об общих полезных свойствах продукта, а о том, как он решит конкретную проблему потенциального покупателя.
3. Клиент понимает, что решение проблемы найдено и покупает.
1. В процессе диалога особое внимание уделяется выявлению потребностей клиента, например, с помощью наводящих вопросов.
2. Товар или услуга презентуется на основе полученных сведений о желаниях клиента. Продавец говорит не об общих полезных свойствах продукта, а о том, как он решит конкретную проблему потенциального покупателя.
3. Клиент понимает, что решение проблемы найдено и покупает.
11. Концептуальные продажи
Этот способ также особенно эффективно работает в B2B продажах.
В концептуальных продажах продавцы выступают в роли исследователей-аналитиков.
1. Проводят предварительное исследование, анализируют и выясняют, что нужно компании клиента в данный момент, с какой проблемой она столкнулась, каким видит продукт, способный её решить.
2. Подбирают вариант из ассортимента своей компании, который соответствует запросам клиента.
3. Проводят презентацию и доказывают, почему это идеальное решение для закрытия конкретной задачи клиента.
В концептуальных продажах продавцы выступают в роли исследователей-аналитиков.
1. Проводят предварительное исследование, анализируют и выясняют, что нужно компании клиента в данный момент, с какой проблемой она столкнулась, каким видит продукт, способный её решить.
2. Подбирают вариант из ассортимента своей компании, который соответствует запросам клиента.
3. Проводят презентацию и доказывают, почему это идеальное решение для закрытия конкретной задачи клиента.
Создайте сайт
с помощью нейросети
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
12. Клиентоориентированные продажи
Эта техника продаж представляет собой целый набор принципов, но если все объединить в один, то получится: “Самое важное – клиент”.
Несколько принципов этой техники продаж:
- Не перечисляйте все преимущества подряд, опирайтесь на запросы клиента, всегда внимательно слушайте его.
- Продавайте тем, кому ваш товар действительно поможет в решении проблемы. Не “втюхивайте” его тем, кому он не нужен.
- Для B2B и B2G: ведите переговоры только с теми, кто имеет право принимать решения по сделке (с руководителями).
- Подстраивайтесь под покупателя, к примеру, под его темп работы, но не допускайте “зависших” сделок.
- Используйте индивидуальный подход и приятные бонусы, для того чтобы расположить к себе.
Несколько принципов этой техники продаж:
- Не перечисляйте все преимущества подряд, опирайтесь на запросы клиента, всегда внимательно слушайте его.
- Продавайте тем, кому ваш товар действительно поможет в решении проблемы. Не “втюхивайте” его тем, кому он не нужен.
- Для B2B и B2G: ведите переговоры только с теми, кто имеет право принимать решения по сделке (с руководителями).
- Подстраивайтесь под покупателя, к примеру, под его темп работы, но не допускайте “зависших” сделок.
- Используйте индивидуальный подход и приятные бонусы, для того чтобы расположить к себе.
13. Продажа с подарком
Эта техника продаж примитивна и надёжна – подарки и другие приятные бонусы хорошо мотивируют на покупку.
Здесь важно подобрать подарок, который клиент действительно захочет получить и затраты на который окупятся.
Здесь важно подобрать подарок, который клиент действительно захочет получить и затраты на который окупятся.
14. Продающий сторителлинг
Сторителлинг – это техника продаж через эмоции, которые возникают у клиентов при прослушивании/чтении истории.
Что нужно для хорошей продающей истории?
Несколько ключевых составляющих:
1. Герой, которого читатель проассоциирует с собой
2. Проблема, с которой он столкнулся
3. Поиск путей для её решения
4. Решение
В истории до конца должна сохраняться интрига, чтобы её дочитали.
Что нужно для хорошей продающей истории?
Несколько ключевых составляющих:
1. Герой, которого читатель проассоциирует с собой
2. Проблема, с которой он столкнулся
3. Поиск путей для её решения
4. Решение
В истории до конца должна сохраняться интрига, чтобы её дочитали.
15. Представление результата
Если есть возможность, то надо наглядно показать клиенту, как продукт работает, как он решит его задачу.
Если такой возможности нет, то можно показать хотя бы успешные кейсы, отзывы.
Если такой возможности нет, то можно показать хотя бы успешные кейсы, отзывы.
Создайте сайт
с помощью нейросети
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
16. Метод кредита
Вместо того, чтобы просить заплатить всю сумму сразу, предложите сделать это частями.
Например, заплатить не 240 000 рублей, а в течение 2 лет платить по 10 000 в месяц.
На такие сделки многие клиенты идут намного охотнее.
Например, заплатить не 240 000 рублей, а в течение 2 лет платить по 10 000 в месяц.
На такие сделки многие клиенты идут намного охотнее.
17. Аргументация цены
Цена не должна казаться несправедливо завышенной. Для того чтобы этого не произошло, она должна быть обоснованной.
В презентации товара или услуги всегда особое внимание уделяйте преимуществам и выгоде, которую они принесут. Если они будут достаточно убедительными, то и недовольства по стоимости и вопроса: “А почему так дорого?” – не возникнет.
Если после презентации клиент по-прежнему недоволен высокой стоимостью, то аргументы для обоснования придётся повторить ещё раз.
В презентации товара или услуги всегда особое внимание уделяйте преимуществам и выгоде, которую они принесут. Если они будут достаточно убедительными, то и недовольства по стоимости и вопроса: “А почему так дорого?” – не возникнет.
Если после презентации клиент по-прежнему недоволен высокой стоимостью, то аргументы для обоснования придётся повторить ещё раз.
18. Ставка на тщеславие
Этот психологический приём может либо стать “золотой жилой”, либо испортить отношения с клиентом.
При продаже сделайте упор на то, что товар или услуга вашей компании помогут клиенту выделиться, повысить статус в обществе, заинтересовать окружающих, заслужить одобрение или признание.
Однако нужно быть аккуратными и не обидеть клиента. Некоторые начинают думать, что вы намекаете на то, что без вашего предложения они ничего не добьются, и обижаются.
При продаже сделайте упор на то, что товар или услуга вашей компании помогут клиенту выделиться, повысить статус в обществе, заинтересовать окружающих, заслужить одобрение или признание.
Однако нужно быть аккуратными и не обидеть клиента. Некоторые начинают думать, что вы намекаете на то, что без вашего предложения они ничего не добьются, и обижаются.
19. Предупреждение-блеф с намеком на плохой исход
Укажите потенциальному покупателю на выгоду, которую он вот-вот упустит.
Например: акция завтра уже закончится; на следующей неделе ожидается повышение цен на весь ассортимент; на складе осталось всего две такие модели, всё разобрали.
Это блеф, но попробовать стоит. Метод работает.
Например: акция завтра уже закончится; на следующей неделе ожидается повышение цен на весь ассортимент; на складе осталось всего две такие модели, всё разобрали.
Это блеф, но попробовать стоит. Метод работает.
20. Семинар
Популярный инструмент в продажах, но реализация довольно трудозатратная. Подготовка может занять много времени.
Для семинара выберите интересную тему и расскажите собравшимся потенциальным клиентам что-нибудь полезное. После этого можно перейти к непосредственной презентации продукта.
Из плюсов: не придётся проводить отдельную презентацию для каждого. К тому же вебинар – это хороший шанс пообщаться с целевой аудиторией, ответить на вопросы и отработать возражения сразу со всеми.
Для семинара выберите интересную тему и расскажите собравшимся потенциальным клиентам что-нибудь полезное. После этого можно перейти к непосредственной презентации продукта.
Из плюсов: не придётся проводить отдельную презентацию для каждого. К тому же вебинар – это хороший шанс пообщаться с целевой аудиторией, ответить на вопросы и отработать возражения сразу со всеми.
Создайте сайт
с помощью нейросети
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
21. Принцип геймификации
Люди любят получать призы. Так что предложите клиентам поучаствовать в викторине или другой игре, связанной с вашей тематикой. Победив в ней, они получат подарки.
Это благоприятно скажется на их расположении к вам, а также повысит продажи.
Это благоприятно скажется на их расположении к вам, а также повысит продажи.
Типичные ошибки
1. Лгать о преимуществах продукта. После покупки клиент всё равно поймёт, что из ваших слов было правдой, что лёгким преувеличением достоинств, а что откровенной ложью. Вот на последнем попадаться точно не стоит. Иначе потом вашу репутацию испортят негативными отзывами, и продажи упадут.
2. Навязывать продукт. Если вы видите, что он не нужен клиенту, то не стоит продолжать его “втюхивать”. Это не сработает.
3. Всегда идти навстречу клиентам, соглашаться на уступки. Если слишком часто делать скидки, то бизнес будет терпеть убытки. Клиенты всё время будут просить снизить цену – соглашайтесь, только если вам это выгодно.
4. Говорить шаблонами. Слушайте клиентов и подстраивайтесь под них, тогда продажи пойдут в гору.
2. Навязывать продукт. Если вы видите, что он не нужен клиенту, то не стоит продолжать его “втюхивать”. Это не сработает.
3. Всегда идти навстречу клиентам, соглашаться на уступки. Если слишком часто делать скидки, то бизнес будет терпеть убытки. Клиенты всё время будут просить снизить цену – соглашайтесь, только если вам это выгодно.
4. Говорить шаблонами. Слушайте клиентов и подстраивайтесь под них, тогда продажи пойдут в гору.
Коротко о главном
В статье мы собрали для вас 21 современную технику продаж.
Попробуйте хотя бы несколько из них:
- Классическая
- AIDA
- ПЗП
- SPIN
- SNAP
- FAB (ХПВ)
- Конвейер продаж
- Сэндлер-продажи (Sandler)
- Челлендж-продажи (Challehge)
- Консультативные продажи
- Концептуальные продажи
- Клиентоориентированные продажи
- Продажа с подарком
- Продающий сторителлинг
- Представление результата
- Метод кредита
- Аргументация цены
- Ставка на тщеславие
- Предупреждение-блеф с намёком на плохой исход
- Семинар
- Принцип геймификации
Попробуйте хотя бы несколько из них:
- Классическая
- AIDA
- ПЗП
- SPIN
- SNAP
- FAB (ХПВ)
- Конвейер продаж
- Сэндлер-продажи (Sandler)
- Челлендж-продажи (Challehge)
- Консультативные продажи
- Концептуальные продажи
- Клиентоориентированные продажи
- Продажа с подарком
- Продающий сторителлинг
- Представление результата
- Метод кредита
- Аргументация цены
- Ставка на тщеславие
- Предупреждение-блеф с намёком на плохой исход
- Семинар
- Принцип геймификации
Создайте сайт
с помощью нейросети
Ответьте всего на 2 вопроса и получите готовый сайт для вашей сферы деятельности
Надеемся, вы подобрали новые техники для своей копилки продаж, и они принесут вам большую прибыль.
И возьмите за правило: после каждой продажи брать контакты. После первой сделки нужно продолжать поддерживать связь с покупателями.
Позвоните им и соберите обратную связь, сообщите о новинках, скидках и акциях и простимулируйте на повторные покупки. Умный голосовой робот Zvonobot будет рад взять все эти задачи на себя и эффективно выполнить обзвон вашей базы контактов быстрее любого колл-центра.
И возьмите за правило: после каждой продажи брать контакты. После первой сделки нужно продолжать поддерживать связь с покупателями.
Позвоните им и соберите обратную связь, сообщите о новинках, скидках и акциях и простимулируйте на повторные покупки. Умный голосовой робот Zvonobot будет рад взять все эти задачи на себя и эффективно выполнить обзвон вашей базы контактов быстрее любого колл-центра.
Документы:
Полезные ссылки:
Функциональность:
Функциональность:
О компании:
при поддержке Фонда Развития Интернет Инициатив
бесплатный конструктор сайтов, лендингов и квизов
Бесплатный звонок по России
Шаблоны:
Популярные запросы:
support@lpmotor.ru
