Как увеличить продажи в бизнесе

Сайт — главное звено между вами и потребителем. От его формата, наполнения, верстки и даже скорости загрузки зависит, сколько посетителей дойдут до продажи.

Вы можете корректировать страницу по-разному, например, добавить крупные картинки или рассказать о скидках на самом видном месте. Главное — не использовать решения, которые могут навредить комфорту посетителя сайта. Ведь ваша задача — сделать так, чтобы человек оставался на площадке дольше.

Возможно, часть посетителей вашего сайта не становятся покупателями только из-за того, что не могут разобраться в интерфейсе. Они заходят на страницу, когда не могут добавить товар в корзину или ввести промокод, уходят к конкурентам или покидают страницу.

Проверьте, насколько удобно пользоваться страницей, хорошо ли видно нужные кнопки, все ли впорядке с навигацией. Поручите персоналу провести аудит юзабилити сайта, чтобы улучшить пользовательский опыт покупателей — тогда вероятность, что посетители сайта дойдут до продажи повысится.

Подробнее про удобство сайта читайте в статье.

Мотивируйте клиентов купить больше товаров — для этого возвращайте часть расходов в виде бонусов или кэшбэка. В будущем вы сможете напоминать аудитории о том, что у нее не счету есть баллы, чтобы дополнительно стимулировать рост продаж на сайте или в оффлайн-точке.

Собирайте контакты участников программы для рассылки рекламных предложений по почте. Придумайте условия для участников клуба или владельцев карт, например, повышенную скидку, выгодные условия доставки.

Этот прием использовали крупные розничные магазины. Они ввели такие условия: для тех, кто вступил в программу, цена на продукты ниже, чем для других покупателей. Так они замотивировали людей приходить в их точки, а не к конкурентам.

Слишком длинные формы контактов утомляют пользователей — они не доходят до конца и покидают сайт. Чтобы это изменить, достаточно убрать все лишние поля, например, фамилию, дату рождения. Вы можете собрать остальные данные позже, например, в личном кабинете или онлайн-опроснике.

Эти действия потребуют от вас минимальных усилий, при этом, приведут к увеличению продаж и времени пребывания на сайте.

Дизайн сайта должен быть не только красивым, но и эффективным с коммерческой точки зрения. Проследите, как страница управляет вниманием пользователя, ведет его к продаже. Иногда результат может дать незначительное изменение: другой цвет кнопки или более информативный баннер.

С помощью инструментов Mottor вы сможете корректировать сайт в любой момент — менять текст, изображения, стили блоков. Используйте АБ тестирование, чтобы узнать оформление, который сработает лучше.

Добавьте подарочные сертификаты на ваш сайт или в оффлайн-точку. Решение позволит увеличить продажи в период праздников, когда клиенты ищут, где купить подарки.

Рассылайте письма с предложением купить сертификат накануне события, чтобы привлечь больше аудитории. Например, сеть магазинов косметики Л'этуаль дает возможность подарить карты номиналом до 10000 рублей.

Иногда, чтобы повысить продажи в компании, достаточно изменить продукт. Например, скорректировать позиционирование или добавить новые позиции. Это поможет вашему бренду выйти на новые рынки и расширить объем потенциальных потребителей.

Не всегда внедрение новых продуктов будет затратным. Вы можете не выпускать большую партию сразу, а сначала протестировать спрос на малых объемах. Когда продумываете товарную линейку, старайтесь следовать не только личным ощущениям, но и знаниям об аудитории. Например, если вы знаете, что вашу продукцию покупают люди без детей, нет смысла создавать детскую линейку.

Дизайн упаковки подталкивает на решение о покупке бессознательно. Через неё можно убедить, что товар более дорогой, чем есть на самом деле, или выдать любительский продукт за профессиональный. Используйте этот метод, чтобы создавать ассортимент для разных категорий покупателей.

Чтобы продавать на более платежеспособную аудиторию, подготовьте такое оформление, которое будет ассоциироваться с премиум-сегментом. Например, бренд косметики Natura Siberica продает одновременно «Бабушку Агафью» и «Organic Shop» — посмотрите, насколько разные у них упаковки.

Смена позиционирования поможет выйти на новый рынок и привлечь покупателей, которые не обратились бы к вам раньше. Если раньше вы продавали средства для бриться только для мужчин — выпустите отдельную линейку для женщин. Этим вы сможете охватить вдвое больше потребителей и увеличить объем продаж.

Например, в 2019 году бренд нижнего белья Victoriaʼs Secret закрыл свое легендарное Fashion Show из-за того, что в нем участвовали только модели с идеальными телами. Продукт компании резко просел в спросе — он выглядел чрезмерно сексуализированным и не учитывал интересы современных женщин.

В 2021 году бренд провел полную смену позиционирования — пригласил вместо своих «ангелов» семь женщин, которые, как пишет The New York Times, «известны своими достижениями, а не пропорциями». Решение о пересмотре ценностей бизнеса помогло компании увеличить доход на 50% за месяц и восстановить доверие в глазах аудитории.

Этот метод работает на увеличение среднего чека. Человек планирует купить только один товар, но за счет рекомендаций заказывает сразу три. Предлагайте позиции из ассортимента, которые могут заинтересовать покупателя, дополнить его покупку. Например, можно предложить кисти к палетке теней или наушники к смартфону.

Создайте дополнительный раздел «с этим покупают» или «вам может понравиться» внизу страницы — так потребитель проведет на сайте больше времени и, возможно, возьмет больше продукции, чем планировал изначально. Можно также присылать подборку товаров на почту уже после оформления заказов.

Предлагайте товары, которые будут стоить меньше, чем основная покупка. Это подействует на человека психологически, он подумает: «раз уже потратился, куплю и это заодно». Например, интернет магазин электроники RBT предлагает аксессуары в дополнение к смартфону.

Добавляйте в линейку новые категории товаров — это приведет к вам больше покупателей и выведет вас на новый рынок. Многие бренды страдают от того, что «упираются в потолок» и не знают, как увеличить прибыль — расширение ассортимента решит эту проблему.

Расширить товарную линейку можно множеством способов. Например, добавить позиции, которые будут стоить больше, чем основные, чтобы базовые казались на их фоне менее дорогими. Или вывести кардинально новый товар, которого нет ни у кого из конкурентов.

Брать товары в наборе выгоднее, чем по раздельности — используйте это, чтобы стимулировать на более дорогостоящие покупки. Например, предложите купить со скидкой косметический набор из скраба, маски и крема или сформируйте подарочные комплекты праздничной упаковке. Вы расширите охват аудитории — вашими потребителями станут не только постоянные клиенты, но и их родственники, друзья.

Например, издательство МИФ предлагает подарочные наборы книг по спеццене — они уже красиво упакованы, их приятно подарить в честь праздника.

Используйте коммуникацию с клиентом, чтобы повысить продажи — аудитория намного более лояльна к брендам, которые идут на контакт и прислушиваются к их пожеланиям. Проводите акции, создавайте персонализированные предложения и совершенствуйте качество сервиса, чтобы у потребителей было больше причин купить у вас.

Акции и скидки — самый простой способ повысить продажи. Он дает мгновенный результат, но при неправильном подходе рискует вывести компанию в минус. Поэтому используйте его осторожно и заранее рассчитывайте выгодный размер скидки для вас и клиента.

Вы можете следовать привычному подходу снижения цен или делать более интересные предложения, например, дарить подарок или бесплатную доставку тем, кто совершит покупку на определенную сумму.

Подробнее про то, как использовать скидки для увеличения продаж, читайте в статье.

Персонализированный подход в маркетинге работает лучше, чем массовая рассылка или реклама. Делайте индивидуальные предложения клиентам — так вы покажете, что учитываете их предпочтения, а отправляете письма всем подряд. Внедрите на сайт раздел персональных рекомендаций — это дольше удержит внимание пользователя на странице и повысит продажи.

Например, если человек регулярно покупает у вас моющие средства, предложите персональный промокод на эту категорию продуктов. Вот, как это делает маркетплейс AliExpress — алгоритм сервиса анализирует интересы пользователей и делает для него подборку индивидуальных предложений.

Еще один способ выйти на новый рынок — предлагать дополнительные опции и услуги, например, информационные материалы. Как и ваши продукты, они должны решать проблемы целевой аудитории.

Ваша компания может продавать онлайн-курсы, консультации, тренинги, вебинары и увеличить таким образом объем продаж. Такой продукт может почти ничего не стоить сам по себе, но работать на продажи основного ассортимента.

Например, основатели бренда косметики LETIQUE запустили свой онлайн-марафон по тренировкам, где дарят наборы косметики за участие. На самом деле продается далеко не курс, но у человека создается впечатление, что он получает сразу два товара по цене одного.

Сделайте так, чтобы ваши клиенты сами рекламировали бренд — писали о нем в соцсетях и оставляли рецензии. Для этого просматривайте упоминания компании в Интернете, благодарите каждого человека, который оставил отзыв.

Этот метод приводит к продажам косвенно — он не мотивирует купить, но вызывает доверие, которое может повысить вероятность сделки. Люди, которые прочитают отзыв, могут выбрать вашу продукцию вместо ассортимента конкурентов. Предлагайте бонусы и скидки в обмен на отзыв — иногда этот способ работает на продажи даже лучше, чем платная реклама.

Например, магазин корейской косметики Aloesmart начисляет 309 бонусов тем, кто оставит обратную связь на отзовиках.

Сделайте так, чтобы пользователь не испытывал неудобств при оформлении доставки и оплаты. Для этого попробуйте следовать по пути пользователя от момента оформления заказа до его получения, обозначьте все трудности, которые могут возникнуть.

Если менеджер забывает предупредить человека о платной доставке и не сообщает, сколько она будет стоить — по факту получения покупки он вынужден совершать незапланированные траты. Такие ситуации провоцируют недовольство, негативные отзывы и уход к конкурентам.

Добавьте кнопку для быстрой связи с техподдержкой, чтобы пользователь мог связаться со специалистом и получить решение своей проблемы. Он запомнит удачный опыт взаимодействия с брендом и с большей вероятностью обратится вновь.

Стимулируйте увеличение продаж через изменения в организации бизнеса. Сделайте так, чтобы все участники команды были заинтересованы в повышении прибыли — тогда у них появится больше мотивации работать с покупателями. Повысьте навыки персонала через профильное обучение или предоставьте опции, которые сделают процесс труда более комфортным.

Разработайте показатели эффективности и привяжите оплату персонала к объему продаж. Ваши сотрудники получат возможность расти в доходе, а вы — привлечь больше клиентов. Например, сделайте фиксированный оклад, добавьте бонусы и премии за выполнение плана, расскажите о перспективах карьерного роста.

Привязывать объем зарплаты к продажам целесообразно в том случае, когда члены команды могут влиять на продажи. Вряд ли работа агента техподдержки или бухгалтера скажется на росте прибыли, а вот продавца консультанта или менеджера вполне.

Подключите CRM-систему, которая проанализирует данные организации и даст рекомендации по увеличению продаж. Через нее вы сможете запустить рекламу на потенциальную аудиторию, а также выявить выгодные методы продвижения.

Сервис соберет всех клиентов в одной базе, напомнит персоналу позвонить покупателям и проанализирует текущую ситуацию организации. Сейчас этот инструмент незаменим даже в малом бизнесе — он помогает следовать предпринимательской стратегии, хранить данные в базе, анализировать показатели бизнеса и автоматизировать часть работы.

Изучите механику работы менеджеров по продажам. Возможно, они слишком затягивают разговор, из-за чего человек теряет интерес, или слабо доносят преимущества продукта. Проведите дополнительное обучение персонала, выделяйте и награждайте сотрудников — это вдохновит команду работать более эффективно.

Иногда достаточно изменить несколько строк в скриптах продаж, чтобы получить увеличение прибыли.

Разработайте метод управления персонала, при котором каждый сотрудник знает свои задачи, легко составляет отчеты, не путается в документах и согласованиях. Исключите человеческий фактор там, где это возможно — одна ошибка на его фоне может стоить вам доверия аудитории.

Уберите лишние этапы, из-за которых появляется путаница или недопонимание с потребителем. Дайте сотрудникам больше свободы, чтобы они могли заниматься повышением объема продаж и поиском эффективных решений.

Самый неочевидный способ увеличить продажи — обеспечить комфортные условия тем, кто помогает вам достигать финансовых целей. Сотрудники не могут трудиться на благо компании, если они устают, а руководство не учитывает их мнение. Спросите у членов команды, чего им не хватает в работе. Кому-то комфортнее выполнять задачи удаленно или установить более гибкий график труда, а кто-то хочет взять на себя больше ответственности и в будущем вырасти в должности.

Интернет-маркетинг предлагает сотни инструментов для увеличения продаж. Вы можете следовать стандартным стратегиям — запускать рекламу и выпускать медийные публикации. Этого уже будет достаточно, чтобы получить результаты.

В цифровом пространстве бизнесу проще следить за конкурентами и перенимать их идеи. Одни инструменты потребуют времени и денег, а другие будут стоить небольших усилий — пробуйте разные подходы, чтобы находить людей, которые захотят купить вашу продукцию.

Обеспечьте присутствие бренда в онлайн-пространстве. Создайте и заполните соцсети и подключите мессенджеры для приема заявок — так вы получите больше контактов с аудиторией.

Если пользователи хотят делать покупки на медийных площадках — дайте им эту возможность. Вводите рассылки, которые будут напоминать аудитории о выгодных предложениях и обеспечат вам больше коммуникации с потенциальными потребителями.

Тестируйте каналы привлечения аудитории, которые не использовали ранее. Например, подключитесь к партнерской сети или попробуйте купить рекламу в профильном издании. Чтобы найти больше идей и площадок, посмотрите, каким образом продвигаются ваши конкуренты, какую подачу они используют, как привлекают покупателей.

Не всегда затраты на канал продвижения соизмеримы с эффективностью. Некоторые инструменты могут стоить совсем недорого, при этом, заметно поднять бренду продажи и повысить лояльность.

Догоняйте рекламой клиентов, если они уже были на сайте, но так и не дошли до продажи. Делайте им выгодные предложения, например, скидку на первый заказ или доставку. Этот способ привлечения покупателей будет стоить меньше, чем реклама на аудиторию, которая еще на знакома с вашей компанией.

Чтобы настроить ретаргетинг, поместите в код сайта специальный пиксель — он будет сам собирать аудиторию и предлагать товары тем, кто уже просматривал страницы.

Обучайте покупателей пользоваться вашей продукцией через медийный контент: посты в соцсетях, видео, статьи. Через публикации вы закроете возражения пользователей и расскажете, чем ваш ассортимент лучше конкурентов — после этого продажи не заставят долго ждать.

Возможно, для небольших компаний этот способ будет стоить больших усилий. В таком случае можно внедрять его постепенно — даже один пост в социальных сетях лучше, чем ничего.

Повышайте продажи через рекламные рассылки с промокодами, подборками и выгодными предложениями. Не стоит бездумно закидывать пользователя письмами — лучше предлагать то, что будет ему потенциально интересно.

Отправляйте письма со сгорающими промокодами или уведомляйте о том, что сейчас проходит распродажа определенных товаров. Тестируйте разные решения, чтобы найти то, что работает лучше всего.

Работа над brand awareness идет на пользу бизнесу — люди чаще слышат о вас и постепенно формируют доверие. В работе над узнаваемостью помогут интеграции в прессе, репутационная реклама и участие в мероприятиях в качестве спонсора. Начните с того, чтобы стать известными в узкой среде и постепенно наращивайте охват массовых потребителей.

Нет гарантий, что все эти инструменты дадут результат в вашем бизнесе. Чтобы найти то, что будет эффективно для вас, стоит постоянно тестировать разные подходы и корректировать стратегию. Что-то принесет больше прибыли, а что-то не даст почти никакого результата — будьте готовы, что рост продаж наступит не с первой попытки.