← Назад

Конверсия

Лендинг

Увеличение конверсии лендинга

Вы потратили много времени на посадочную страницу, купили рекламу, запустили трафик. Однако страница оказалась недостаточно эффективной, вы получаете мало конверсий. Знакомо?

Залезть к посетителям в голову и понять, почему они не оставляют заявки, невозможно. Но можно выделить основные ошибки, которые мы видим на лендингах с низкой конверсией, и избавиться от них.

Рассмотрим другую ситуацию. Лиды есть, но хочется больше. Вы чувствуете, что уперлись в потолок. Как его пробить?

В этой статье мы расскажем об 11 способах, которые помогут увеличить конверсию лендинга, выделиться среди конкурентов и получить больше заявок.

25.04.2023 · 15 минут

Конверсия — это процент посетителей, которые сделали нужное вам действие на лендинге: оставили заявку, скачали каталог, перешли в чат-бот. Например, если на лендинг зашло 100 человек и 10 оставили заявку, то конверсия составляет 10%.

Почему нет конверсий

Главная задача посадочной страницы — это продолжить рекламное объявление, с которого пришёл человек, презентовать компанию и оффер, вовлечь в изучение сайта и закрытие возражений, ну и конечно же подвести пользователя к конверсии.

Конверсия — это процент посетителей сайта, которые совершили целевое действие.

Часто пользователи сетуют на рекламу, но при подробном расммотрении сайтов можно понять, что дело вовсе не в ней. Проблема зачастую именно в том, что предприниматели предлагают своим клиентам и как именно они это предлагают.

Покажите ценность вашего предложения в первом заголовке

Для начала разберёмся, что это такое. Ценностное предложение – это обещание ценности, которое вы даёте потенциальному покупателю, чтобы убедить его приобрести товар или услугу. Одна маленькая фраза с большим смыслом:

Если посетитель не понимает что вы предлагаете – он закроет страницу.

Обычно люди не ищут товары и услуги просто так. Чаще всего у них появляется проблема и они ищут её решение: вбивают запрос в поисковик, открывают несколько первых ссылок и начинают изучать сайты по диагонали. Кто лучше всех справится с проблемой (по мнению пользователя), к тому он и обратится.

Когда человек переходит на ваш сайт, он ожидает увидеть 2 вещи:

Вы занимаетесь именно тем, что он ищет.
Вы сможете решить его проблему.

Чтобы человек это понял, ваш заголовок должен быть понятным и полезным.

Понятность — суть продукта, достаточно ли чётко и ясно посетителю объясняется, что предлагает компания и как это работает. Другими словами, это не просто эпитет, а вполне точная характеристика дизайна и контента.

Полезность — почему нужно обратиться именно к вам, какую именно «боль» клиента вы закрываете, чем вы лучше конкурентов. Например, предложение «Самая лучшая еда» – никакой конкретности не несёт, а вот «Еда для вегетарианцев» – вполне можно использовать.

Посмотрите на предложение ниже и догадайтесь, что здесь продают:

Это первый экран сайта. Не сразу понятно, чем занимается компания, и не совсем ясно, что именно она предлагает. Конечно, на втором экране можно расположить уточнение, но как много посетителей после этой воды дойдёт до него? Другими словами, ценностное предложение отсутствует.

К счастью, это редкий случай и с ясностью на большинстве коммерческих сайтов все хорошо. А вот с конкретностью не очень. Потому что она подразумевает выгоды, а их не всегда удаётся легко сформулировать. В итоге мы видим невзрачный текст, который не отличает лендинг от конкурентов. В заголовке — название товара или услуги, ниже — стандартное описание.

Пример:

На самом деле, выгоды не обязательно должны быть уникальными. Напишите то, что актуально и важно для ваших клиентов. По делу и без воды.

Пример:

Что здесь не так?
Во-первых, подводка со словами «Мы предлагаем решение, которое включает...» уместна для SEO-текстуры, но не для оффера на лендинге.

Во-вторых, формулировка «быстро и качественно» — у каждого свои мерки. Для кого-то неделя и куча мусора, для кого-то — 30 дней и чистовая уборка после окончания.

Как это исправить?
Оставляем конкретику по срокам и стоимости + добавляем расшифровку ремонта под ключ. Вот что получилось:

«Ремонт квартир под ключ / Делаем ремонт за 25 дней от 3 000 рублей за м2 / Все включено: от чистовой отделки до вывоза мусора»

Предложение на странице не соответствует рекламе

Эта ошибка связана с акциями и бонусами. Пообещали что-то своим клиентам в объявлении, а разместить на сайте забыли или спрятали так, что посетитель страницы не может найти.

Прописывайте все спец. условия на самом видном месте, на первом экране лендинга. Чтобы пользователь, который перешел с рекламы, всё сразу увидел. Почему это важно? Рекламой вы формируете определенные ожидания у аудитории. Обмануть их – значит убить конверсию и нанести удар по своей репутации.

Также стоит добавить, что если реклама сайта не соответствует целевой странице, то поисковые системы могут посчитать объявление недостоверным и заблокировать вашу рекламную кампанию.

Рассмотрим на примере.

Вот объявление:

Объявление с предложением бесплатной консультации

В нем аж три раза говорится о бесплатной консультации. На лендинге видим следующее:

Контент на сайте не соответствует рекламе

Просто и понятно, без отвлекающих внимание элементов. Однако есть загвоздка: нет ни одного намека на предложение, которое в первую очередь мотивировало нас кликнуть по объявлению.

Избыток целевых действий

Представьте ситуацию: вы только зашли в магазин, а на вас уже нападают продавцы. Слева говорят: «посмотрите новую коллекцию, какой ассортимент», справа: «только сегодня, только для вас акция с выгодой 100%». Еще предлагают заполнить анкету и получить бонусную карту. Кошмар, из которого хочется сбежать! На многих сайтах такая же картина.

Предлагать можно и даже нужно, но делать это стоит аккуратно и без навязчивости. Оптимальный вариант: одно, максимум два целевых действия.

Антипример:

Тут и подарок, и подбор вариантов размещения, и акция, и бесплатный звонок, плюс онлайн-консультант что-то пишет без запроса.

Также не следует ставить два целевых действия в одном предложении.

Ошибка на лендинге – два целевых действия рядом

Разместите отдельно и призыв позвонить, и оставить заявку. Тогда у посетителей не будет мук выбора. Чем больше вариантов, тем выше вероятность, что пользователь не выберет ни один из них.

Разместить два целевых действия рядом можно только если они не конкурируют между собой. Например, «Заказать звонок» и «Посмотреть каталог».

Заказные отзывы

На каких сайтах-отзовиках встречаются фейковые отзывы? Правильно – на всех, и многие ваши потенциальные покупатели наверняка знают об этом. Отсутствие ошибок, стоковые фотографии, «вылизанный стиль», восторженность по поводу достоинств продукта отличают заказные отзывы от настоящих. Такие отзывы выглядят неестественно. От них остаётся впечатление, что уж слишком всё гладко.

Социальные доказательства востребованности товара или услуги, классного сервиса, безусловно, важны. 91% людей читают отзывы перед соврешением покупки. Поэтому не пытайтесь их подделать.

Стимулируйте клиентов оставлять отзывы, например, скидками или подарками. Не стесняйтесь связываться с клиентами и просить их оставить отзыв. Либо пропишите сбор обратной связи в бизнес-процессе. Например, магазин цветов собирает отзывы сразу после доставки — менеджер спрашивает в Whatsapp, понравился ли букет адресату.

Низкая скорость загрузки сайта

О том, что недостаточная скорость загрузки прямо влияет на конверсию лендинга вы, наверняка, знаете. Но есть ещё один важный факт. Поисковики снижают позиции медленных сайтов в выдаче.

Например, Яндекс будет помечать наличие долгого ответа сервера как критическую ошибку и понизит сайт в выдаче. Google оценивает посадочные страницы и назначает им показатель качества (QualityScore) и рейтинг рекламного объявления (AdRank). Если лендинг не соответствует потребностям пользователей, он получает низкий показатель, а объявления занимают худшее место в рекламном блоке. Как вы понимаете, быстрая загрузка — одна из ключевых потребностей пользователей.

6 неочевидных приемов как повысить конверсию сайта

Итак, с критичными ошибками мы разобрались. Дальше расскажем о не столь явных моментах, на которые владельцы сайтов часто не обращают внимание. Тем не менее, грамотное их применение на сайте может значительно увеличить его конверсию.

Правильный способ связи

Один из наших коллег как-то вместо обычной формы поставил на сайте по продаже противопожарных дверей призыв написать на электронную почту. В результате количество обращений выросло вдвое. Все потому, что целевая аудитория — снабженцы, которые именно так общаются, пишут запросы на почту с просьбой скинуть прайс-лист.

Изучите, каким способом привыкла контактировать ваша целевая аудитория. Какой вид общения она предпочитает: связь через мессенджеры, телефон или стандартную форму заявки.

Правильный призыв к действию

Призыв к действию – ключевой элемент сайта, который творит магию в продажах. Это то, что должен сделать посетитель страницы, и то, что вы ему даете взамен контактов. Поэтому оформить призыв грамотно – особенно важно.

Отправка личных данных на лендинге — это стрессовое действие. Ваша задача — смягчить его, насколько возможно, с помощью правильного призыва. Напишите, что ждёт пользователя после того, как он выполнит нужное действие.

Избегайте прямого намека на продажу. Совершая целевое действие, посетитель сайта не обязан что-то купить. Он не приобретает обязанностей перед вами, а делает первый шаг на пути к покупке.

Лендинг продает интерес к продукту, а не сам продукт. Избегайте подписей «купить», «заказать»: они работают только в e-commerce, интернет-магазинах и каталогах.

Стрессовый призыв к действию на лендинге

Что делать: ориентируйтесь на интерес, в идеале — на результат, конечную выгоду пользователя. Первый вариант подходит для B2B, второй — для B2C.

Пример центра микрофинансирования:

Правильный призыв к действию на лендинге

Когда они сделали подпись «Получить деньги» вместо «Оставить заявку», конверсия скакнула с 7 до 11%. Посетители лучше замотивированы, если понимают, какую выгоду они получат при заполнении формы. Ограничение по сроку дополнительно подогревает интерес.

Скрытая форма заявки

Еще один способ снизить пользовательский стресс. Когда мы видим форму уже после клика на кнопку (на которую мы не просто так нажали, а приняли решение воспользоваться предложением), психологически проще принять факт, что надо заполнить личные данные.

Лендинг с открытой формой:

Вот так лучше:

Стоит отметить, что скрытые формы в основном используются для второстепенных целевых действий и дополнительной конверсии. Либо для экономии места на лендинге, чтобы сайт соответствовал единому стилю. Самое важное для вас целевое действие стоит расположить в открытой форме, расположенной на видном месте.

Минимальное количество полей в форме заявки

Главная цель формы – получить контакты клиента для дальнейшей работы. Сделайте форму настолько простой и лаконичной, насколько это возможно. Просите только самые необходимые данные. Чем меньше усилий клиент тратит на заполнение формы заявки, тем выше конверсия. К тому же слишком подробные вопросы, например, фамилия, адрес или должность, могут вызвать недоверие.

Отправляете прайс-лист, презентацию, видео и тому подобное — просите почту. Хотите проконсультировать, пригласить на тест-драйв, экскурсию по объекту и прочее — просите телефон.

Имя и остальные данные можно узнать при первом контакте.

Исключения — случаи, когда несколько полей нужны для того, чтобы уточнить спецификацию и сделать клиенту более точное предложение. Например, для продажи сложного оборудования в сфере B2B, для изготовления чего-либо на заказ и т.д.

Но в таких случаях лучше делать квиз, где клиент в один момент времени отвечает на один вопрос. Это воспринимается проще, чем нескончаемая форма, которую проще закрыть, чем заполнить.

Напомним, что квиз — это короткая тест-форма с уточняющими вопросами, основанная на геймификации взамиодействия с пользователем. Например, кухни на заказ. Пользователь выбирает необходимые параметры: материал, цвет и т.д. Отправляет данные и получает подборку из нескольких предложений под разный бюджет. Или индивидуальный расчет. Это экономит время: и ваше, и клиента.

Еще один пример — ремонт авто. Не все водители разбираются в тонкостях автомеханики, поэтому задаем вопросы, на которые сможет ответить каждый.

Квиз-форма на сайте

На прохождение квиза тоже нужно замотивировать. Квиз должен иметь узконаправленный заголовок, выделять определённый тип клиента и решать его «боль». Добавим, что нынешний пользователь готов покупать, но только не то, что ему навязывают. Ему важно доверять продавцу и чувствовать важность собственного выбора.

Вопросов не должно быть много, примерно 5-10. Если сделать больше, то клиент может попросту не дойти до конца – заполнения формы с контактами. Первый вопрос — максимально простой, чтобы вовлечь клиента, усложняйте вопросы постепенно. Давайте подсказки, если клиент «не в теме». Учитывайте, что человек может не знать ответа. Поэтому добавьте пункт – не знаю. Обязательно объясните пользователю, какую выгоду он получит от прохождения теста.

Например:

Мотивация для прохождения квиза на сайте

Главное, действительно давать ценность за прохождение квиза, а не собирать данные ради галочки. Будьте честны со своими клиентами. Когда клиент отвечает на вопросы, а потом менеджер звонит и спрашивает то же самое по второму разу, это вызывает недоумение.

Сделать страницу с тестом очень просто. В mottor вы найдете готовые шаблоны квиз-сайтов для разных тематик: от строительства домов до онлайн-обучения. Они структурированы так, чтобы приносить максимум конверсий.

Подпись в форме заявки

Предложение будет более понятным, следовательно, и конверсия выше, если рассказать клиенту, что произойдет после отправления им контактных данных. Как на этом примере:

Можно использовать более нейтральные формулировки, например: «перезвоним в ближайшее время» или «в течение рабочего дня».

Еще один вариант:

Выгода для клиента в форме заявки на сайте

Смысл в том, чтобы успокоить клиента, что его данные нужны для его же пользы. Также подпись нужна для усиления ценностного предложения.

Кроме того, обязательно вставьте ссылку на политику конфиденциальности. В соответствии с изменениями в законе "О персональных данных" каждый сайт, собирающий персональные данные клиентов, обязан размещать у себя на странице политику конфиденциальности. Состоит она из положения об обработке персональных данных и согласия на обработку персональных данных. Бех них вы нарушаете закон, а рекламная кампания будет заблокирована.

Лид-магнит

Лид-магнит – это специальное предложение, которое вы предлагаете своей целевой аудитории в обмен на их телефон или почту. В итоге вы получаете легально собранную базу лидов. Учтите, что люди не хотят делиться своей контактной информацией просто так, предложите что-то ценное взамен. Также стоит убедить клиента, что вы не будете спамить.

Вы не просто говорите о результате, а даете дополнительную ценность. Главное — попасть в потребность, чтобы ваш бонус помогал закрыть реальную боль клиента.

Когда на посадочной странице вебинара для начинающих инвесторов предложили таблицу расчета прибыли в подарок, конверсия взлетела в несколько раз. Круто, если получается этот бонус визуализировать:

Что самое важное для конверсионного лендинга

Когда посетитель лендинга уже готов сказать «да», его вряд ли остановят какие-то визуальные недоработки — не тот оттенок цвета фона, недостаточно контрастная кнопка призыва, не тот шрифт и т.д. Это не критично, если всё остальное в порядке: понятна суть предложения и порядок действий, как им воспользоваться.

Когда что-то идет не так, и нет конверсий с лендинга, в первую очередь смотрите, всё ли в порядке с ним в стратегическом плане. И только потом обращайте внимание на детали.

Начинайте с контента. А для дизайна — в помощь 300+ бесплатных шаблонов посадочных страниц на все случаи жизни в mottor. От квизов до одноэкранников.

Высоких вам конверсий!

Если что-то будет непонятно — в конструкторе сайтов mottor есть бесплатная техподдержка для всех пользователей. Вам поможет живой специалист:

— в чате на сайте lpmotor.ru
— по телефону 8 800 200 51 47 (звонки по РФ бесплатные)
— в Телеграм: https://t.me/lpmotorchat