1. Проанализировать, как работают компании-конкуренты в вашей сфере.
Подайте заявку на их услуги, проанализируйте приветствие, выявление потребностей, коммерческое предложение, отработку возражений. Для этого записывайте звонки в CRM, чтобы потом можно было к ним вернуться. Создайте файл и записывайте в нем, какие варианты были удачными, какие не очень.
2. Послушайте разговоры менеджеров вашей компании.
Проанализируйте, как менеджерам удалось сделать продажи: как делали презентацию, что спрашивали, как обрабатывали несогласных клиентов. Слушайте звонки в CRM, записывайте в файле, какие фразы работали, какие нет, отметьте частые возражения.
3. Отметить желаемое целевое действие.
Это может быть продажа, встреча, договоренность о следующем звонке, вебинар, тестовый период использования товара или услуги. Для каждого действия создайте отдельный скрипт. Пускай у продавцов будут отдельные скрипты для назначения встречи, для презентации, для холодных звонков с целью выяснения личной информации.
4. Найти точки соприкосновения с клиентом.
Узнайте, как клиент находит вас, какие у него желания и боли. Анализируйте звонки, записывайте в CRM откуда клиент узнал о компании. Чтобы продавец мог эффективно работать со скриптом, дайте ему как можно больше начальной информации в CRM.