Работаем без перебоев. Наши сервера находятся в РФ. Все функции доступны на 100%. Помогаем с переносом сайтов. Подробнее.
Работаем без перебоев. Наши сервера находятся в РФ. Все функции доступны на 100%. Помогаем с переносом сайтов. Подробнее.
Акции
Советы

6 видов маркетинговых акций для увеличения продаж в интернет-магазинах

В статье рассказываем о том, как правильно использовать акции в интернет-магазинах, сделать их привлекательными для клиентов и не допустить обидных ошибок, которые приведут к убыткам. Приводим примеры акций для привлечения клиентов.
03.02.2022 · 15 минут
Акция в продажах — это способ повысить интерес аудитории, оборачиваемость продукции, средний чек и прибыль в несколько раз. Одновременно их можно проводить для разных сегментов покупателей и по разному поводу: первая покупка, праздничная распродажа, «черная пятница», день рождения компании и что угодно еще, на что хватит фантазии маркетологов. Статья 9 закона N 38-ФЗ «О рекламе» требует, чтобы, на сайте магазина, который проводит акцию, было размещено описание всех условий.

Список поводов для акций и их видов может получиться довольно длинным. В этой статье мы рассмотрим 6 наиболее распространенных:
  • Скидка только сегодня
  • Тающая скидка
  • Скидка на набор
  • Акция три по цене двух
  • Товар в подарок
  • Технологии сross-sell и up-sell
Ниже подробно разберем, как сделать интересными эти акции для привлечения клиентов.

Задачи, которые решает интернет-магазин с помощью акций

Акции управляют покупательским поведением, и перед каждой стоят определенные задачи, о которых сейчас и поговорим.

Очистка склада от неходовых запасов

В складских запасах часто «зарыто» много денег, которые просто лежат, не работают на бизнес из-за того, что нет продаж. Кроме того, сами запасы занимают место, мешают эффективно использовать складские площади. Если их распродать даже по себестоимости, выгода налицо. Вырученные деньги можно вложить в новый ходовой ассортимент и быстро получить прибыль.

Повышение среднего чека

Средний чек — это сумма, которую в среднем тратят покупатели за одну покупку. Вычислить его просто: сумму всех покупок за день, месяц или год делим на количество покупок за то же время. Средний чек может колебаться по сезонам, дням недели, времени суток. С помощью акций мы можем побудить посетителей сайта делать больше покупок.

Повторные продажи и удержание клиентов

Поскольку мы тратим рекламный бюджет на привлечение клиентов, первая покупка не всегда приносит прибыль магазину, так как из цены вычитается стоимость привлечения клиента. Например, привлечение обошлось в 400 рублей, а прибыль с первой покупки 450. Получается, магазин заработал всего 50 рублей.

С помощью акций мы можем побудить клиента делать новые покупки на нашем сайте, чтобы начать получать прибыль без затрат на привлечение.

Вывод на рынок новых позиций ассортимента

В этом случае акции помогают широко разрекламировать новые товары, прощупать покупательский спрос, сделать первые продажи и получить отзывы. Скидки в них умеренные, в пределах 20%, чтобы стимулировать истинный интерес клиентов к продукту, а не любовь к дешевизне.

Привлечение новых клиентов

Когда пользователи интернета видят рекламу с привлекательными условиями — скидки, подарки, бонусы, кэшбэк — они охотнее переходят на сайт продавца и делают там покупки. На эту же задачу работают скидки при первой покупке.

Оборачиваемость средств

Распродажи помогают быстро выводить средства из товара в оборот. По законам экономики, чем выше оборачиваемость, тем больше прибыль. Рассмотрим на упрощенном примере.

Первый вариант — без скидок.Мы закупили продукции на 100 000 рублей. Выставили в продажу за 200 000 рублей. Продали за месяц, получили прибыль 100 000 рублей.

Второй вариант — провели акцию. На эту же продукцию сделали скидку 25%. Теперь оборот — 150 000 рублей, но продали мы быстрее, за 10 дней. Получили прибыль 50 000 рублей. В месяц успели закупить и продать таким образом 3 раза. Всего заработали 150 000 рублей.

Отстройка от конкурентов

Большинство розничных рынков высоко конкурентны. Один из способов отстроиться от конкурентов — разработать привлекательные акции, чтобы при прочих равных, клиент мог сделать выбор в пользу более выгодной.
Важно, чтобы функционал платформы интернет-магазина позволял делать гибкие настройки и максимально автоматизировать процессы со стороны клиента. Чем меньше действий требуется от покупателя для участия в акции, тем больше покупок он совершит. На платформе lpmotor.ru можно развернуть интернет-магазин с нужными настройками.

Какие бывают акции в интернет-магазинах

Скидка только сегодня

Это акция с жестким ограничением времени действия — одни сутки. Она помогает создать ажиотажный спрос клиентов вне общепринятых поводов, таких как праздники и сезонные распродажи.

Допустим, мы хотим распродать мужские рубашки на женскую аудиторию. Придумываем повод для проведения акции: всемирный день мужей, белый вторник и тому подобные.

Назначаем размер скидки и настраиваем условия на платформе интернет-магазина. Здесь нам пригодится функция изменения цены в процентах на отдельные позиции или на всю категорию в фиксированный период времени.

Такие акции нуждаются в хорошей PR-кампании среди аудитории. Не лишним будет начать её за месяц до дня икс, потому что надо успеть создать ажиотажный спрос, когда клиенты только и ждут начала распродажи.

При проведении главное честно соблюдать собственные условия. Нередко акции «Скидки только сегодня» продлеваются на завтра, на неделю и вообще навсегда. Покупатели чувствуют обман и манипуляцию, сама суть акции — создание ажиотажного спроса аудитории и резкое повышение выручки в разы — теряется.

Ещё одно правило — скидка должна быть существенной — от 40% и выше, иначе покупатели не заинтересуются.
Пример, как привлечь клиентов акциями «Скидка только сегодня» в магазине одежды

Тающая скидка

Акция длится некоторое время, в течение которого скидка уменьшается, а цена повышается. Такой прием хорошо работает на аудиторию дорогих ниш, потому что разница в цене со скидкой и без может быть существенной. Её часто используют в случаях, когда важно сделать больше продаж до наступления определенного срока.

Наибольший эффект такие акции производят при продажах продуктов вроде онлайн-курсов или туристических программ, где важно набрать нужное количество клиентов к установленной дате.
Пример акции «Тающая скидка» для продажи онлайн-курсов
На платформе интернет-магазина должна быть функция настройки фиксированной цены по периодам, чтобы, допустим, каждые 10 дней цена повышалась до заданной отметки. Либо придется тщательно следить за временем и менять скидку вручную.

Не стоит делать тающие скидки ниже 20%. Задача акции — побудить покупателей купить как можно раньше. Разница в цене 5-10% не станет сильным стимулом для аудитории сделать покупку сегодня, а не завтра.

Скидка на набор

Здесь мы объявляем акцию на набор товаров которые дополняют друг-друга. Подобные часто можно встретить в нише готовой еды. Их цель повышение среднего чека, когда покупатель ради скидки заказывает больше, чем купил бы при обычных условиях.
Пример акции по продаже наборов готовой еды со скидкой для пиццерии
При расчете таких акций нужно отталкиваться от среднего чека покупок в целом по ассортименту или в отдельной категории, учитывать сегмент аудитории. Скидка на набор не должна превышать себестоимость самой дешевой позиции в его составе. В наборы часто включают неходовые товары с низкой себестоимостью и высокой маржой. Так решают сразу две задачи: обеспечить прибыльность акции и увеличить продажи продукции с низким спросом.

От платформы интернет-магазина потребуются инструменты, которые позволят назначить товары-участники акции и присвоить скидку при формировании набора.

Акция «Три по цене двух»

Такая акция может быть реализована двумя способами:
• Купите два любых товара и получите в подарок другой товар из тех, что участвуют в акции — «2=3».

• Купите два одинаковых товара и получите третий такой же в подарок — «2+1».
В первом случае, покупая 3 товара из акционной категории, к примеру, крем для рук, бальзам для волос и маску для лица, клиент получает самый недорогой из них в подарок. Чтобы не прогореть, себестоимость товаров в подарок не должна превышать 100% наценки на самый недорогой товар в категории.
Пример акции «3=2» для магазина одежды и обуви
Во втором случае при покупке двух одинаковых масок для лица дарим клиенту третью такую же. Здесь работает простая арифметика. Если мы лишь хотим избавиться от складских запасов, ничего не заработать, но и не потерпеть убытков, наценка акционных товаров должна быть не менее 50%,тогда сработаем в ноль. При наценке 100% мы получим 25% прибыли

На платформе интернет-магазина потребуется настроить товары с нулевой ценой и автоматическое добавление их в корзину при выполнении покупателем условий акции.

В подобных акциях важно не уйти в убыток. Поэтому тщательно рассчитывайте прибыль, количество товаров, которые хотите продать, а также продолжительность акции. Заранее уведомляем покупателей о других, неочевидных, условиях. Например, что скидки не суммируются.

Товар в подарок

Акция подразумевает, что при покупке определенных товаров или на определенную сумму магазин дарит дополнительный товар. Таким образом продавец стимулирует аудиторию покупать не самые ходовые товары, повышает средний чек покупки, предлагает более выгодные условия, чем конкуренты.

В магазине постельного белья при покупке двуспального комплекта можно подарить кондиционер, либо при покупке на сумму 3000 рублей предложить в подарок подушку.

Акция может быть постоянной до тех пор, пока продолжает поддерживать спрос аудитории и помогает отстроиться от конкурентов.

Технологии сross-sell и up-sell

Ещё их называют кросспродажи и допродажи. Это не акция в чистом виде, но способ привлечь внимание к акционным товарам и повысить средний чек.

Допустим, мы продаем БАДы, ориентированные на ЗОЖ-аудиторию. Когда покупатель переходит в корзину, где лежит упаковка витаминов 250 г, мы можем тут же предложить упаковку в два раза больше, но с бесплатной доставкой. Это и будет допродажа или up-sell.

Если же при оформлении в корзине мы предложим клиенту докупить таблетницу, на которую как раз сейчас идёт акция, то совершим кросспродажу или сross-sell. В отличие от первого случая, мы предложили не больший объём того же товара, а товар из другой категории. Отсюда и название «перекрестная продажа».

Для качественной организации таких акций, платформа интернет-магазина должна поддерживать функцию предложения дополнительных товаров в корзине.

Инструменты для усиления акций

Промокоды

В случае, когда покупатель не готов сразу приобрести товар, хочет закрыть сайт, интернет-магазин может предложить ему промокод. Это слово или набор цифр, как ключ для получения скидки.

Клиент, у которого есть промокод, может использовать его на определенных условиях. Магазин задает перечень товаров, на которые действует промокод и срок его применения. Так продавец привлекает новых клиентов, побуждает к покупке действующую аудиторию и поднимает средний чек продаж.

Промокод — это ещё и способ анализировать рекламные кампании. Можно создать несколько промокодов на разные акции и следить за их эффективностью по количеству использованных кодов.

Обычно промокод дает право на покупку товара по текущей акции или бесплатную доставку. Он может быть одноразовый или многоразовый, например, для постоянных клиентов.

Что важно учитывать — промокод хорош как средство стимуляции отложенного спроса. Когда клиент не готов купить прямо сейчас, промокод подогревает его интерес к акции и постепенно склоняет к покупке.

Если же покупатель уже отправляет акционный товар в корзину на сайте, будет лишним шагом выдавать ему промокод при оформлении покупки со скидкой. Этот процесс лучше автоматизировать и сразу применять скидку и другие условия акции в корзине. Ведь чем больше шагов отделяет клиента от кнопки «Оплатить», тем меньше вероятность, что он до нее доберется.

Таймер

Ещё один инструмент стимуляции не откладывать покупку надолго — это таймер обратного отсчета. Каждые 10 лет от начала интернет-эры таймеру прочат окончательную смерть, как инструменту маркетинга, но он, по-прежнему, живее всех живых и отлично работает на увеличение объемов продаж.

В клиентах на глубинном уровне зашита потребность торопиться, когда включен обратный отсчет, поэтому таймер делает свое дело — побуждает поскорее воспользоваться акцией.
Пример таймера обратного отсчета на сайте интернет-магазина

Резюме: что нужно знать о маркетинговых акциях для увеличения продаж в интернет-магазинах

• Маркетинговые акции помогают интернет-магазинам расхламлять склад, быстрее оборачивать средства, повышать средний чек и частоту покупок, извлекать больше прибыли, отстраиваться от конкурентов.

• Разные виды акций решают свои задачи. Чтобы получить хороший результат нужно точно и аккуратно рассчитывать размеры скидок и сроки их действия под каждую задачу.

• Платформа интернет-магазина должна поддерживать современные функции автоматизации акционных процессов и гибко настраиваться под целевую аудиторию. Плохо, когда между клиентом и кнопкой «Оплатить» возникают дополнительные препятствия из-за проведения акции. Подробнее о настройках акций на платформе lpmotor.ru в этой инструкции.
В mottor легко настраивать акции и поднимать конверсии на своих сайтах.

Если что-то будет непонятно — в конструкторе сайтов mottor есть бесплатная техподдержка для всех пользователей. Вам поможет живой специалист:

— в чате на сайте lpmotor.ru
— по телефону 8 800 200 51 47 (звонки по РФ бесплатные)
— в Телеграм: https://t.me/lpmotorchat

Как оценить ключевые показатели интернет-магазина

Оптимизация коэффициента конверсии: принципы работы и советы

Как с помощью юнит-экономики оценить, насколько выгоден бизнес

бесплатный конструктор сайтов, лендингов и квизов
Документы:
Документы:
Полезные ссылки:
Полезные ссылки:
Функциональность:
Функциональность:
О компании:
О компании:
при поддержке Фонда Развития Интернет Инициатив
бесплатный конструктор сайтов, лендингов и квизов
Бесплатный звонок по России
support@lpmotor.ru