6 видов маркетинговых акций для увеличения продаж в интернет-магазинах

Акция в продажах — это способ повысить интерес аудитории, оборачиваемость продукции, средний чек и прибыль в несколько раз. Одновременно их можно проводить для разных сегментов покупателей и по разному поводу: первая покупка, праздничная распродажа, «черная пятница», день рождения компании и что угодно еще, на что хватит фантазии маркетологов. Статья 9 закона N 38-ФЗ «О рекламе» требует, чтобы, на сайте магазина, который проводит акцию, было размещено описание всех условий.

Список поводов для акций и их видов может получиться довольно длинным. В этой статье мы рассмотрим 6 наиболее распространенных:

Узнайте, какие виды рекламных акций для привлечения клиентов в ваш Интернет-магазин являются наиболее эффективными. Изучите идеи различных акций для привлечения клиентов.
​
Ниже подробно разберем, как сделать интересными эти акции для привлечения клиентов.

Акции управляют покупательским поведением, и перед каждой стоят определенные задачи, о которых сейчас и поговорим.

Средний чек — это сумма, которую в среднем тратят покупатели за одну покупку. Вычислить его просто: сумму всех покупок за день, месяц или год делим на количество покупок за то же время. Средний чек может колебаться по сезонам, дням недели, времени суток. С помощью акций мы можем побудить посетителей сайта делать больше покупок.

Когда пользователи интернета видят рекламу с привлекательными условиями — скидки, подарки, бонусы, кэшбэк — они охотнее переходят на сайт продавца и делают там покупки. На эту же задачу работают скидки при первой покупке.

Распродажи помогают быстро выводить средства из товара в оборот. По законам экономики, чем выше оборачиваемость, тем больше прибыль. Рассмотрим на упрощенном примере.

Первый вариант — без скидок.Мы закупили продукции на 100 000 рублей. Выставили в продажу за 200 000 рублей. Продали за месяц, получили прибыль 100 000 рублей.

Второй вариант — провели акцию. На эту же продукцию сделали скидку 25%. Теперь оборот — 150 000 рублей, но продали мы быстрее, за 10 дней. Получили прибыль 50 000 рублей. В месяц успели закупить и продать таким образом 3 раза. Всего заработали 150 000 рублей.

Большинство розничных рынков высоко конкурентны. Один из способов отстроиться от конкурентов — разработать привлекательные акции, чтобы при прочих равных, клиент мог сделать выбор в пользу более выгодной.

Это акция с жестким ограничением времени действия — одни сутки. Она помогает создать ажиотажный спрос клиентов вне общепринятых поводов, таких как праздники и сезонные распродажи.

Допустим, мы хотим распродать мужские рубашки на женскую аудиторию. Придумываем повод для проведения акции: всемирный день мужей, белый вторник и тому подобные.

Назначаем размер скидки и настраиваем условия на платформе интернет-магазина. Здесь нам пригодится функция изменения цены в процентах на отдельные позиции или на всю категорию в фиксированный период времени.

Такие акции нуждаются в хорошей PR-кампании среди аудитории. Не лишним будет начать её за месяц до дня икс, потому что надо успеть создать ажиотажный спрос, когда клиенты только и ждут начала распродажи.

При проведении главное честно соблюдать собственные условия. Нередко акции «Скидки только сегодня» продлеваются на завтра, на неделю и вообще навсегда. Покупатели чувствуют обман и манипуляцию, сама суть акции — создание ажиотажного спроса аудитории и резкое повышение выручки в разы — теряется.

Ещё одно правило — скидка должна быть существенной — от 40% и выше, иначе покупатели не заинтересуются.

Акция длится некоторое время, в течение которого скидка уменьшается, а цена повышается. Такой прием хорошо работает на аудиторию дорогих ниш, потому что разница в цене со скидкой и без может быть существенной. Её часто используют в случаях, когда важно сделать больше продаж до наступления определенного срока.

Наибольший эффект такие акции производят при продажах продуктов вроде онлайн-курсов или туристических программ, где важно набрать нужное количество клиентов к установленной дате.

На платформе интернет-магазина должна быть функция настройки фиксированной цены по периодам, чтобы, допустим, каждые 10 дней цена повышалась до заданной отметки. Либо придется тщательно следить за временем и менять скидку вручную.

Не стоит делать тающие скидки ниже 20%. Задача акции — побудить покупателей купить как можно раньше. Разница в цене 5-10% не станет сильным стимулом для аудитории сделать покупку сегодня, а не завтра.

Здесь мы объявляем акцию на набор товаров которые дополняют друг-друга. Подобные часто можно встретить в нише готовой еды. Их цель повышение среднего чека, когда покупатель ради скидки заказывает больше, чем купил бы при обычных условиях.

При расчете таких акций нужно отталкиваться от среднего чека покупок в целом по ассортименту или в отдельной категории, учитывать сегмент аудитории. Скидка на набор не должна превышать себестоимость самой дешевой позиции в его составе. В наборы часто включают неходовые товары с низкой себестоимостью и высокой маржой. Так решают сразу две задачи: обеспечить прибыльность акции и увеличить продажи продукции с низким спросом.

От платформы интернет-магазина потребуются инструменты, которые позволят назначить товары-участники акции и присвоить скидку при формировании набора.

Такая акция может быть реализована двумя способами:

В первом случае, покупая 3 товара из акционной категории, к примеру, крем для рук, бальзам для волос и маску для лица, клиент получает самый недорогой из них в подарок. Чтобы не прогореть, себестоимость товаров в подарок не должна превышать 100% наценки на самый недорогой товар в категории.

Во втором случае при покупке двух одинаковых масок для лица дарим клиенту третью такую же. Здесь работает простая арифметика. Если мы лишь хотим избавиться от складских запасов, ничего не заработать, но и не потерпеть убытков, наценка акционных товаров должна быть не менее 50%,тогда сработаем в ноль. При наценке 100% мы получим 25% прибыли

На платформе интернет-магазина потребуется настроить товары с нулевой ценой и автоматическое добавление их в корзину при выполнении покупателем условий акции.

В подобных акциях важно не уйти в убыток. Поэтому тщательно рассчитывайте прибыль, количество товаров, которые хотите продать, а также продолжительность акции. Заранее уведомляем покупателей о других, неочевидных, условиях. Например, что скидки не суммируются.

Акция подразумевает, что при покупке определенных товаров или на определенную сумму магазин дарит дополнительный товар. Таким образом продавец стимулирует аудиторию покупать не самые ходовые товары, повышает средний чек покупки, предлагает более выгодные условия, чем конкуренты.

В магазине постельного белья при покупке двуспального комплекта можно подарить кондиционер, либо при покупке на сумму 3000 рублей предложить в подарок подушку.

Акция может быть постоянной до тех пор, пока продолжает поддерживать спрос аудитории и помогает отстроиться от конкурентов.

Ещё их называют кросспродажи и допродажи. Это не акция в чистом виде, но способ привлечь внимание к акционным товарам и повысить средний чек.

Допустим, мы продаем БАДы, ориентированные на ЗОЖ-аудиторию. Когда покупатель переходит в корзину, где лежит упаковка витаминов 250 г, мы можем тут же предложить упаковку в два раза больше, но с бесплатной доставкой. Это и будет допродажа или up-sell.

Если же при оформлении в корзине мы предложим клиенту докупить таблетницу, на которую как раз сейчас идёт акция, то совершим кросспродажу или сross-sell. В отличие от первого случая, мы предложили не больший объём того же товара, а товар из другой категории. Отсюда и название «перекрестная продажа».

Для качественной организации таких акций, платформа интернет-магазина должна поддерживать функцию предложения дополнительных товаров в корзине.

В случае, когда покупатель не готов сразу приобрести товар, хочет закрыть сайт, интернет-магазин может предложить ему промокод. Это слово или набор цифр, как ключ для получения скидки.

Клиент, у которого есть промокод, может использовать его на определенных условиях. Магазин задает перечень товаров, на которые действует промокод и срок его применения. Так продавец привлекает новых клиентов, побуждает к покупке действующую аудиторию и поднимает средний чек продаж.

Промокод — это ещё и способ анализировать рекламные кампании. Можно создать несколько промокодов на разные акции и следить за их эффективностью по количеству использованных кодов.

Обычно промокод дает право на покупку товара по текущей акции или бесплатную доставку. Он может быть одноразовый или многоразовый, например, для постоянных клиентов.

Что важно учитывать — промокод хорош как средство стимуляции отложенного спроса. Когда клиент не готов купить прямо сейчас, промокод подогревает его интерес к акции и постепенно склоняет к покупке.

Если же покупатель уже отправляет акционный товар в корзину на сайте, будет лишним шагом выдавать ему промокод при оформлении покупки со скидкой. Этот процесс лучше автоматизировать и сразу применять скидку и другие условия акции в корзине. Ведь чем больше шагов отделяет клиента от кнопки «Оплатить», тем меньше вероятность, что он до нее доберется.

Ещё один инструмент стимуляции не откладывать покупку надолго — это таймер обратного отсчета. Каждые 10 лет от начала интернет-эры таймеру прочат окончательную смерть, как инструменту маркетинга, но он, по-прежнему, живее всех живых и отлично работает на увеличение объемов продаж.

В клиентах на глубинном уровне зашита потребность торопиться, когда включен обратный отсчет, поэтому таймер делает свое дело — побуждает поскорее воспользоваться акцией.

В mottor легко настраивать акции и поднимать конверсии на своих сайтах.