Перейти к регистрации

Мы используем куки-файлы (cookie), чтобы обеспечить вам наилучшую работу на нашем веб-сайте и проанализровать его использование. Вы можете найти больше информации о файлах cookie и о том, как мы их используем в нашей политике конфиденциальности. Продолжая использовать этот сайт, Вы даёте согласие на использование файлов cookie. Узнать больше

← Назад к статьям

Как посчитать объем рынка: полное руководство с формулами и примерами

Время прочтения - 12 мин.

25 декабря 2025г.

Расчет объема рынка — это количественная оценка совокупного спроса на товар или услугу в заданных границах за период. Результат выражают в деньгах или натуральных единицах. Эта оценка служит фундаментом для стратегических решений: от запуска продукта до привлечения инвестиций. Без понимания масштаба рыночной возможности бизнес-планы строят на зыбкой почве.

Что такое объем рынка и зачем его считать?

Объем рынка — количественная мера реального или потенциального спроса. Фактический объем отражает сумму всех продаж за период, а потенциальный оценивает максимально возможный спрос. Различие критично для планирования.

Расчет необходим для трех сценариев. Во-первых, для обоснования запуска нового продукта: понимание общего потенциала и реалистичной доли позволяет оценить экономическую целесообразность и определить маркетинговые бюджеты. Во-вторых, для привлечения финансирования: инвесторы требуют данных об адресуемом рынке, чтобы оценить масштабируемость бизнес-модели. В-третьих, для анализа конкурентной среды: зная общий объем, компания рассчитывает свою рыночную долю, оценивает позиции игроков и выявляет возможности для роста.

Современный подход, как показывают интервью с партнерами фондов, сместился в сторону глубокого bottom-up анализа и проверки реалистичности SOM через призму юнит-экономики. Про исследование рынка, как комплексный процесс стоит говорить именно с этого количественного фундамента.

Ключевые метрики и виды объемов: TAM, SAM, SOM

Для структурированной оценки используют иерархию из трех метрик. Это стандартный язык коммуникации с инвесторами и основа внутреннего планирования.

Метрика	Расшифровка	Определение	Как используется	Пример для рынка кофеен в Москве
TAM (Total Addressable Market)	Общий доступный рынок	Максимальный теоретический годовой объем рынка при 100% доле. Верхний предел возможностей без учета ограничений.	Оценка общего потенциала отрасли, привлечение стратегических инвесторов, решение о входе в новый бизнес.	Общие потребительские расходы на кофе вне дома в Москве: 13 млн чел. × 2 чашки/нед. × 52 нед. × 250 руб. ≈ 338 млрд руб./год
SAM (Serviceable Available Market)	Обслуживаемый доступный рынок	Часть TAM, на которую компания может выйти со своим продуктом с учетом географии, каналов и модели бизнеса.	Фокусировка на целевой аудитории, планирование операционной деятельности, распределение ресурсов.	Рынок специализированных кофеен (≈40% от TAM): 338 млрд × 0,4 ≈ 135 млрд руб./год
SOM (Serviceable Obtainable Market)	Получаемый обслуживаемый рынок	Реалистичная доля SAM, которую компания может занять в обозримой перспективе (1–3 года) с учетом конкуренции и ресурсов.	Постановка реалистичных целей по выручке, оценка необходимых ресурсов, краткосрочное бизнес-планирование.	Цель новой кофейни — 0,1% от SAM: 135 млрд × 0,001 ≈ 135 млн руб./год

PAM (Потенциально доступный рынок) — новая граница роста

PAM выходит за рамки классической иерархии и оценивает рынок, который может быть создан в будущем благодаря технологическим инновациям или изменению поведения. Если TAM — существующий спрос, то PAM — спрос, который возникнет после устранения текущих барьеров. Например, PAM для электромобилей включает всех владельцев авто с ДВС, которые перейдут на электротягу при развитии инфраструктуры. Этот концепт полезен для компаний, работающих на опережение и формирующих новые рынки, что напрямую связано с долгосрочным прогнозом развития рынка.

Емкость рынка: понятие, виды и отличия от объема

Емкость рынка — теоретический максимальный спрос при заданных условиях. Это «потолок».
Объем рынка — реализованная часть емкости, фактические продажи за период. Например, потенциальная емкость рынка смартфонов в стране может оцениваться в 10 млн устройств в год. Но фактический объем продаж составил 7 млн штук. Разница в 3 млн — нереализованный потенциал. В расчетах оперируют потенциальной емкостью рынка (близко к TAM) и фактической емкостью рынка (реализованный объем). Для бизнеса важно понимать оба показателя: емкость показывает «куда расти», а объем — «где мы сейчас».

Основные методы расчета объема рынка

Существует два принципиально разных подхода к оценке.

Метод «сверху вниз» (Top-Down) h

Логика метода строится от общей картины к конкретному сегменту. Анализ начинается с макроэкономических или отраслевых данных, которые последовательно сужаются.

Формула: Объем целевого рынка = (Общий объем рынка) × (% доля целевого сегмента).
Сценарий применения: Быстрая предварительная оценка, скрининг новых рынков, стратегическое планирование. Например, оценка рынка CRM для малого бизнеса в России через долю от общего объема рынка корпоративного ПО, данные по которому публикует Gartner. В 2024 году рынок корпоративного ПО оценивался в $856 миллиардов, что служит отправной точкой для многих расчетов, согласно отчету Gartner.

Метод «сверху вниз» (Bottom-Up)

Логика противоположна: оценка строится от конкретных, часто единичных показателей. В основе лежат операционные данные: средний чек, количество транзакций, число потенциальных клиентов.

Формула: Объем рынка = (Количество потенциальных клиентов) × (Средний объем покупки в год).
Сценарий применения: Более точная оценка для существующего бизнеса, финансовое моделирование. Требует глубокого понимания ниши. Именно этот метод вызывает больше доверия у венчурных инвесторов, так как опирается на первичные данные.

Сравнение методов: какой выбрать?

Выбор метода зависит от целей анализа, доступности данных и требуемой точности.

Параметр	Top-Down (сверху вниз)	Bottom-Up (снизу вверх)
Точность	Ниже (оценочная, ±30–50%). Опирается на агрегированные допущения.	Выше (детальная, ±10–20%). Основана на конкретных операционных данных.
Сложность реализации	Низкая. Позволяет быстро создать модель на основе готовых отчетов.	Высокая. Требует сбора и согласования детализированных данных.
Необходимые данные	Агрегированные: макростатистика, отчеты аналитических агентств, экспертные оценки.	Детализированные: средний чек, конверсия, данные о трафике, результаты опросов.
Лучше для	Стратегического планирования, долгосрочных прогнозов, первоначальной оценки новых рынков.	Бизнес-планирования, бюджетирования, обоснования инвестиций.
Главный риск	Неточность из-за ошибочных допущений, «слепые зоны».	Увязка в деталях, потеря общей картины, высокая трудоемкость.

Метод от реальных продаж (анализ конкурентов)

Для B2B и нишевых рынков эффективен метод анализа реальных продаж конкурентов. Его суть — в сборе и агрегации данных о сделках ключевых игроков через открытые источники: базы госзакупок, тендерные площадки, кейсы на сайтах. Этот подход требует кропотливости, но дает привязку к реальной рыночной активности. Например, для анализа конкретного рынка digital-услуг можно изучать кейсы и портфолио агентств, оценивая примерный бюджет проектов.

Как посчитать объем рынка: пошаговая инструкция и формулы

Универсальный алгоритм расчета состоит из пяти шагов, которые обеспечивают структурированный подход.

Шаг 1: Определение ниши, аудитории и географии

Четкое очерчивание границ — основа точного расчета рынка для вашего сегмента рынка. Необходимо ответить на три вопроса:
1. Что продаем? Определите продукт или услугу с точностью до ключевых характеристик.
2. Кому продаем? Сформулируйте портрет целевой аудитории, используя демографические, психографические и поведенческие признаки.
3. Где продаем? Укажите географические границы с учетом логистических и регуляторных особенностей.

От качества проработки этого шага зависит релевантность всех последующих данных.

Шаг 2: Сбор данных: где и что искать

На этом этапе собирают количественные параметры для формул. Источники делятся на бесплатные и платные.

Тип данных	Конкретные источники (примеры для РФ/мира)	Плюсы	Минусы
Государственная статистика	Росстат (gks.ru), ЕМИСС (fedstat.ru), Банк России (cbr.ru)	Бесплатный доступ, высокая достоверность	Задержка публикации, агрегированные данные
Платные отчеты и базы	Statista, Gartner, отраслевые отчеты («Эксперт РА»)	Готовый структурированный анализ, прогнозы	Высокая стоимость
Данные цифровой активности	Яндекс.Wordstat, Google Trends, Similarweb, Brand Analytics	Отражают интерес аудитории почти в реальном времени	Требуют интерпретации и корректных допущений
Финансовые отчеты компаний	SEC EDGAR (США), раскрытия Московской биржи	Высокая точность, детализация по сегментам	Требуют глубокой аналитической обработки
Опросы и первичные исследования	Онлайн-платформы опросов, заказные исследования	Возможность получить уникальные данные под задачу	Стоимость, затраты времени на проведение

Важно: актуальность данных критична. Статистические данные могут устаревать. Всегда сверяйте даты публикации отчетов. Для динамичных рынков информация старше 1–2 лет может считаться исторической.

Авторитетными точками входа являются сайт Федеральной службы государственной статистики (Росстат), база Statista для агрегированных обзоров, а также отчеты отраслевых ассоциаций, таких как АКИТ для e-commerce. Например, при расчете потенциала для онлайн-продаж полезно изучить основы лидогенерации, чтобы понимать, как оценивать конверсионные каналы.

Шаг 3: Выбор метода и практический расчет

На основании границ и собранных данных выбирают метод и производят вычисления.

Комплексный пример: расчет рынка премиальных протеиновых батончиков в Москве

Дано: Продукт — премиальные протеиновые батончики (цена от 150 руб.). География — Москва. ЦА — взрослое население, активно занимающееся фитнесом.

Расчет методом Top-Down:
1. Общий рынок спортивного питания в РФ (2024): ~45 млрд руб.
2. Доля сегмента «Батончики и снеки»: ~15% → 6.75 млрд руб.
3. Доля премиум-сегмента: ~25% → 1.69 млрд руб.
4. Доля Москвы в розничных продажах РФ: ~25%.
5. Итоговый объем рынка (Top-Down): 1.69 млрд руб. * 0.25 ≈ 422 млн руб./год.

Расчет методом Bottom-Up:
1. Население Москвы: ~13 млн чел.
2. Доля активно занимающихся спортом: 25% → 3.25 млн чел.
3. Проникновение продукта: 10% → 325 тыс. потребителей.
4. Среднее потребление: 4 батончика в месяц.
5. Средняя цена: 150 руб.
6. Годовой объем в штуках: 325 000 * 4 * 12 = 15.6 млн шт.
7. Итоговый объем рынка (Bottom-Up): 15.6 млн * 150 руб. = 2.34 млрд руб./год.

Шаг 4: Анализ, сведение результатов и выводы

Два метода дали разный результат. Это нормально. Задача — не найти одну «правильную» цифру, а определить реалистичный диапазон.

* Top-Down мог недооценить локальный спрос.
* Bottom-Up чувствителен к оценке проникновения продукта.

На практике используют триангуляцию — сведение нескольких независимых оценок. Итогом может стать вывод: «Реалистичный объем рынка находится в диапазоне 0.5 – 1.5 млрд руб./год, что требует уточнения данных».

Что такое фактический объем рынка

Это совокупный объем товаров или услуг, реально проданных всеми участниками за период. Рассчитывается через агрегацию данных о продажах: суммирование выручки публичных компаний, использование статистики сканирования чеков, экстраполяция данных аудитов. Фактический объем рынка — это «срез» текущего состояния рынка.

Достижимый объем рынка (SOM): определение и расчет

Достижимый объем рынка — часть SAM, которую компания может реально захватить в ближайшие 1-3 года. Оценивают двумя путями:
1. Через анализ конкурентов: Если ключевые конкуренты делят 40% SAM, а компания планирует занять 5%, ее SOM составит 5% от SAM.
2. Через плановые показатели: Исходя из внутренних ресурсов — количества торговых представителей, производственных мощностей, маркетингового бюджета.

Как посчитать объем рынка в нише или сегменте

Расчет для узкой ниши требует более глубокой сегментации и специфических источников. Вместо макростатистики здесь работают методы «снизу вверх» и анализ конкурентов. Ключевой шаг — последовательное наложение фильтров сегментации: географического, демографического, психографического и поведенческого.

Источники данных смещаются в сторону нишевых: отчеты специализированных аналитических агентств, трафик тематических форумов и профессиональных сообществ. Точность таких расчетов часто выше, так как аудитория лучше определяема. Например, для оценки потенциального рынка нового SaaS-продукта можно анализировать активность в профильных сообществах в Telegram, используя инструменты для автоматизации бизнеса в мессенджерах.

Методы сегментации для точного расчета

Географическая: Страна, регион, город. Определяет территориальные границы ниши.
Демографическая: Возраст, пол, доход, образование. Дает количественные параметры.
Психографическая: Образ жизни, ценности, интересы. Помогает выявить глубинные мотивы.
Поведенческая: Повод для покупки, частота использования. Позволяет оценить реальный спрос.

Где брать данные? Практический гид

Помимо источников в таблице, полезны открытые данные (World Bank Open Data), аналитика мобильных приложений (Sensor Tower) и анализ пользовательского контента (отзывы, обсуждения).

Рекомендация: Начинайте с бесплатных источников для первичной оценки. Для глубокого анализа инвестируйте в отраслевые отчеты. Всегда комбинируйте несколько типов источников для перекрестной проверки. Понимание доступного объема рынка начинается с качества данных.

Типичные ошибки и как их избежать

Ошибки в расчетах ведут к неверным стратегическим решениям

1. Смешение TAM, SAM и SOM: Представление общего рынка в триллионах как адресуемого. Как избежать: Четко разделять и документировать расчет для каждого уровня.
2. Использование устаревших или ненадежных данных: Опора на отчеты 5-летней давности. Как избежать: Использовать данные не старше 2–3 лет из авторитетных источников.
3. Переоценка доли рынка (SOM): Планирование захвата 20% рынка за год. Как избежать: Обосновывать долю «снизу вверх» от реальных каналов продаж.
4. Игнорирование региональной специфики: Глобальная экстраполяция без адаптации. Как избежать: Проводить глубокий локальный анализ.
5. «Мультипликация» без оснований: Некритичное перемножение больших чисел. Как избежать: Каждый параметр формулы должен иметь четкое обоснование.

Переоценка SOM (доли рынка) на старте

Самая частая ошибка стартапов. Исследования показывают, что 42% стартапов терпят неудачу из-за отсутствия рыночной потребности, что часто связано с завышенными прогнозами. Для реалистичной оценки используют метод «снизу вверх»: рассчитывают, сколько клиентов можно привлечь в первый год, исходя из бюджета и емкости каналов. Протестируйте каналы на небольшую сумму для получения реальных данных о стоимости лида. Первый шаг к такой проверке — создание лендинга для теста гипотез, который можно быстро собрать на конструкторе.

Дополнительные инструменты для углубленного анализа

Расчет объема рынка — лишь первый шаг. Его необходимо проверить через призму экономики бизнеса.

Оценка LTV (пожизненной ценности клиента)

Юнит-экономика: проверка прибыльности ниши

Юнит-экономика анализирует прибыльность одной транзакции. Ее ключевые метрики — CAC, средний чек и маржинальность — прямо определяют, какой размер рынка в клиентах нужен для безубыточности.
Формула: Точка безубыточности (клиенты) = Постоянные затраты / (Средний чек * Маржинальность - CAC).

Если для выхода в ноль требуется завоевать нереалистичную долю, бизнес-модель нуждается в пересмотре. Оптимизация этих метрик — ключ к увеличению повторных продаж и устойчивому росту.

Заключение

Расчет объема рынка — часть непрерывного аналитического процесса. Полученная количественная оценка служит основой для комплексного исследования рынка.

Как часто нужно пересчитывать объем рынка?

Частота зависит от динамики отрасли и стадии бизнеса:
Стартап в высокодинамичной отрасли (SaaS, финтех): каждые 6 месяцев.
Растущая компания в высокодинамичной отрасли: ежегодно, с ежеквартальным мониторингом.
Бизнес в стабильной отрасли: каждые 1–2 года.

Содержание

Что такое объем рынка и зачем его считать?

Основные методы расчета объема рынка

Как посчитать объем рынка: пошаговая инструкция и формулы

Как посчитать объем рынка в нише или сегменте

Где брать данные? Практический гид

Типичные ошибки и как их избежать

Дополнительные инструменты для углубленного анализа

Заключение

Поделитесь статьей
со своими знакомыми:

Заберите полезные материалы и бонусы от Mottor в Telegram

Получите всё для быстрого запуска сайта и получения первых заявок:

📘 План «Сайт и заявки за 7 дней»
🎁 Доступ к 7 бонусам от Mottor
🎯 Промокод до 30 000 ₽ на рекламу в сетях Яндекс
🎓 Гид по интерфейсу и редактированию сайта
💬 Рекомендации по сайту от специалистов mottor

Забрать бонусы в Telegram →

Как посчитать объем рынка: полное руководство с формулами и примерами

Что такое объем рынка и зачем его считать?

Ключевые метрики и виды объемов: TAM, SAM, SOM

PAM (Потенциально доступный рынок) — новая граница роста

Емкость рынка: понятие, виды и отличия от объема

Основные методы расчета объема рынка

Метод «сверху вниз» (Top-Down) h

Метод «сверху вниз» (Bottom-Up)

Сравнение методов: какой выбрать?

Метод от реальных продаж (анализ конкурентов)

Как посчитать объем рынка: пошаговая инструкция и формулы

Шаг 1: Определение ниши, аудитории и географии

Шаг 2: Сбор данных: где и что искать

Шаг 3: Выбор метода и практический расчет

Шаг 4: Анализ, сведение результатов и выводы

Как посчитать объем рынка в нише или сегменте

Методы сегментации для точного расчета

Где брать данные? Практический гид

Типичные ошибки и как их избежать

Ошибки в расчетах ведут к неверным стратегическим решениям

Переоценка SOM (доли рынка) на старте

Дополнительные инструменты для углубленного анализа

Оценка LTV (пожизненной ценности клиента)

Юнит-экономика: проверка прибыльности ниши

Заключение

Как часто нужно пересчитывать объем рынка?

Читайте также