Как увеличить повторные продажи в 2026 году

Сегодня, российскому бизнесу всё сложнее расти только за счёт новых клиентов. Трафик дорожает, конкуренция усиливается, платёжеспособность снижается, а борьба за первый заказ становится всё менее выгодной. Поэтому повторные продажи вновь выходят в центр экономики бизнеса, вернуть клиента, который уже знает компанию, почти всегда проще, чем каждый раз заново покупать внимание холодной аудитории. Именно поэтому рост выручки сегодня всё чаще строится не вокруг постоянного притока новых лидов, а вокруг системной работы с базой, сайтом, CRM, персональными касаниями и удобным повторным заказом.

Главная ошибка многих компаний в том, что они пытаются увеличить повторные продажи одной акцией или разовой скидкой. Но повторный заказ редко возникает случайно. Он появляется там, где клиенту легко вернуться, где о нём не забывают после покупки, где предложения связаны с его предыдущим выбором, а не рассылаются всем подряд. Поэтому в 2026 году работают не «магические скидки», а система: сегментация базы, удобная площадка, автоматические сценарии возврата и понятная аналитика.

В своих материала Яндекс рассказывает, что конверсионный маркетинг в первую очередь нужен для работы с существующим трафиком, с людьми, которые уже знают компанию, уже были на сайте или уже совершали покупку.

Кроме того, повторные продажи меняют саму логику бизнеса, ведь компания начинает зарабатывать не только на привлечении, но и на возврате. Это снижает зависимость от аукциона, сезонных скачков и дорожающего трафика. И чем лучше бизнес умеет возвращать покупателя, тем устойчивее становится его выручка. Именно поэтому вместе с повторными продажами обычно растут пожизненная ценность клиента, средний чек и устойчивость всей воронки.

Обычно причина не в том, что человек «передумал навсегда». Гораздо чаще возврат ломается из-за вполне конкретных вещей: качество сервиса просело, предложение оказалось неактуальным, конкуренты сделали более удобный шаг, покупателю просто не напомнили о себе или сам повторный заказ слишком неудобен. На этапе удержания на возврат влияют снижение качества обслуживания, рост цен, более привлекательные предложения конкурентов, изменение потребностей клиента и даже усталость от бренда.
​
Есть и более приземлённая проблема, бизнес часто вообще не знает, в какой момент клиент «отвалился». Он купил один раз и исчез, а дальше тишина. Без аналитики, истории покупок и сегментации база превращается просто в список контактов. И тогда компания не понимает, кому пора отправить напоминание, кому предложить сопутствующий товар, а кому уже нужен сценарий реактивации.

С 1 марта 2026 года в закон о защите прав потребителей вступили изменения, которые для сайтов особенно важны.

Во-первых: информация для публичного ознакомления потребителей, если она не является рекламой, должна быть выполнена на русском языке. Для сайтов это означает, что многие публичные блоки с условиями, описаниями и обязательной информацией нельзя оставлять в полуручном смешанном формате, где часть важного смысла уехала в английские кнопки и англоязычные интерфейсные подписи.
​
Во-вторых: изменились правила для подписочных сервисов. Если пользователь отказался от использования старых платёжных данных для регулярных списаний, сервис не может продолжать списывать деньги по инерции. Более того, сайт или приложение обязаны организовать возможность такого отказа и в электронной форме. Для бизнеса это означает, что подписка, личный кабинет и платёжная логика теперь требуют не только удобства, но и корректного юридического сценария.

Перед тем, как запускать очередную рассылку писем по всем подряд, следует изучить поведение посетителей и понять, где воронка теряет людей. Это важно и для повторных продаж. Прежде чем запускать письма, бонусы и возвратные кампании, бизнесу нужно увидеть: как клиент ведёт себя после первой покупки, возвращается ли на сайт, заходит ли в каталог, бросает ли корзину, на каких этапах уходит, какие категории смотрит повторно.
​
Именно поэтому сильная стратегия повторных продаж строится на данных. Анализ поведения покупателей, выявление паттернов и трендов и сегментация аудитории позволят вам делать более точные предложения, которые будет попадать в потребителя. Mindbox дополняет эту логику RFM-подходом: делить базу по давности последнего заказа, частоте покупок и сумме, которую клиент уже потратил. Это одна из самых практичных моделей, потому что она помогает не просто «работать с базой», а понимать, кого нужно возвращать срочно, кого развивать, а кого удерживать персональными сценариями.

В 2026 году лучше всего работают не единичные акции, а цепочки уместных касаний. Клиенту нужен повод вернуться и этот повод должен быть связан с его предыдущим поведением. Если он купил основной товар, ему можно предложить дополняющий. Если он давно не возвращался – реактивационное предложение. Если товар заканчивается по сроку использования – своевременное напоминание, что самое время приобрести новый. Если человек купил один раз и пропал – серия мягких касаний после первой покупки.
​
Особенно не стоит недооценивать силу персонализации, во время повторных касаний с вашим клиентом. Сообщения лучше работают тогда, когда основаны на истории покупок и интересах клиента, а не отправляются массово одинаковым текстом. Это касается email, звонков, рекомендаций и допродаж.
​
Также важно помнить, что повторные продажи тесно связаны сметриками и когортами. Бизнесу мало видеть общую выручку, нужно понимать, какие клиенты возвращаются быстрее, какие каналы приносят более «долгих» покупателей, какие сегменты дают второй и третий заказ, а какие исчезают после первого касания. Только тогда повторные продажи перестают быть удачей и становятся управляемой моделью роста.

Из таблицы мы можем сделать вывод, что повторные продажи нельзя строить одной кнопкой «Скидка 10%». Для разных типов клиентов нужен разный повод вернуться.

О повторных продажах часто говорят так, будто всё решает только база и рассылки. Но стоит отдельно обратить внимание на интерфейс и удобство сайта: если посетителю мешают незаметные кнопки, сложная навигация или неочевидные действия, конверсия падает, а для повторных продаж это не менее важно. Если клиенту тяжело снова найти нужный товар, непонятно, как повторить заказ, где посмотреть каталог, как применить бонус или вернуться к прошлой покупке, он просто не дойдёт до второй сделки.

Повторная покупка должна быть проще первой, в идеале клиент не должен заново разбираться в вашем сайте каждый раз. Хорошая площадка помогает быстро перейти к нужному товару, увидеть персональные предложения, воспользоваться промокодом, оформить заказ без лишних усилий и не потеряться между шагами. Именно поэтому повторные продажи – это не только вопрос CRM, но и вопрос самой площадки: сайта, магазина, корзины, форм и логики возврата.

Одна из самых частых проблем бизнеса – вся клиентская база живёт как одна масса. Всем отправляют одинаковые письма, одни и те же акции и одинаковые предложения. В результате сообщения становятся шумом, а не поводом к новой покупке. Многие эксперты предлагают смотреть на базу через RFM: кто покупал недавно, кто покупает часто, кто тратит больше. Или использовать UIS и смотреть на покупателя через поведение, интересы, и историю покупок. Оба подхода несут один вывод, что без сегментации базы повторные продажи всегда слабее, чем могли бы быть.

Для бизнеса это означает, что один клиент должен получать реактивацию, другой допродажу, третий бонус за лояльность, четвёртый напоминание, а пятый вообще не скидку, а аккуратный сервисный контакт. Чем точнее разделена база, тем выше шанс, что следующее касание превратится в новый заказ, а не в раздражение.

Что ещё помогает возвращать клиента 

Помимо писем и автоматических цепочек, хорошо работают простые, но системные вещи: программа лояльности, бесплатная доставка для повторного заказа, бонусы, накопительные баллы, благодарность после покупки, быстрая реакция на вопросы, работа с отзывами и качество обслуживания. Многие клиенты возвращаются не только из-за цены, но и из-за ощущения, что с брендом удобно, клиента ценят и с брендом спокойно иметь дело.
​
Особенно важно учитывать это в современном мире, где с каждым днём растёт насыщенность рынка и у покупателя всегда есть выбор. Если после первого заказа бизнес пропадает, не даёт полезного следующего шага, не помогает и не напоминает вовремя, клиента заберёт тот продукт, кто выстроил сервис лучше. Повторные продажи растут там, где бренд остаётся в поле зрения и делает это не навязчиво, а уместно.

Повторные продажи нельзя нормально вырастить на разрозненных инструментах и без понимания, что из себя представляет ваш клиент, какой у него путь или где ему не нравится ваш подход. Если сайт живёт отдельно, база отдельно, CRM отдельно, рассылки отдельно, а аналитики по клиенту нет вообще, бизнес начинает возвращать покупателей вручную и вслепую. А это всегда ограничивает рост.
​
Поэтому вопрос повторных продаж упирается не только в маркетинг, но и в инфраструктуру, на которую вы приводите пользователя. Нужна площадка, где можно собрать сайт или магазин, хранить базу, видеть историю клиента, настраивать формы, запускать автоворонки, возвращать брошенные корзины, подключать email, SMS и push, а затем смотреть, что реально приводит ко второй продаже. Здесь вы можете попробовать Mottor AI платформа поможет вам создать сайт, магазин, CRM, базу заявок, автоворонки, допродажи в корзине и сквозную аналитику, то есть всё, что нужно для системной работы с возвратом клиента.