Определение размера рынка: оценка размера рынка и доли перед запуском бизнеса

Наиболее эффективным подходом к профессиональному рынку является методология TAM-SAM-SOM, которая разделяет потенциальный рынок на три уровня:
​
TAM (Total Addressable Market) — полный адресный рынок. Это максимальный потенциальный спрос на ваш продукт или услугу в идеальных условиях, если бы вы могли обслужить каждого возможного клиента. Например, если вы создадите программное обеспечение для ресторанов, TAM включит все рестораны в мире.

SAM (Serviceable Addressable Market) — обслуживаемый адресный рынок. Эту часть ТАМ, которую вы фактически можете обслуживать с учетом географических границ, вашего продукта и бизнес-моделей. Если ваше программное обеспечение пока доступно только на английском языке и вы планируете запустить его в Северной Америке, SAM будет включать только русскоязычные рестораны в этих регионах.

SOM (Serviceable Obtainable Market) — обслуживаемый достижимый рынок. Это реальная доля рынка, которую вы можете захватить в течение 1-3 лет, после конкуренции, ваших ресурсов и маркетинговых возможностей. Если у вас есть три основных конкурента на рынке, SOM может назначить 15-25% от SAM в первые несколько лет.
​
Практический пример: для приложений по доставке здоровой еды TAM может составлять 50 миллиардов долларов (весь мирового рынка доставки еды), SAM — 5 миллиардов долларов (крупные города в вашей стране), SOM — 250 миллионов долларов (2% от SAM в первые три года).

Процесс оценки рынка можно провести на пяти последовательных шагах, каждый из которых важен для получения точных результатов.

Первым и обязательным условием является четкое определение вашего идеального клиента. Опишите подробный портрет покупателя, включая демографические характеристики, проблемы, которые вы решаете, и стоимость, которую вы обеспечиваете. Например, если вы разработаете платформу для автоматизации бухгалтерского учета для фитнес-бизнеса, ваш клиент — это ведение фитнес-бизнеса с доходом от 100 тысяч до 5 миллионов долларов в год, у которого нет выделенного бухгалтерского учета.

На этом этапе необходимо определить общее количество клиентов в вашем рынке. Используйте официальную статистику, отчеты исследовательских компаний, отраслевые отчеты и базы данных. Для B2B-рынков полезны ресурсы вроде Statista, IBISWorld и статистические данные. В нашем примере с бухгалтерским ПО вы можете выяснить, что в вашей стране изучаются 2 миллиона малых предприятий, соответствующих вашим критериям.

Коэффициент проникновения показывает, какая доля клиентов на самом деле будет использовать ваш продукт. Для обязательных к потреблению продуктов (например, банковских услуг) коэффициент может быть близок к 100%. Для специализированных решений он может составлять 1-5%. В случае с бухгалтерским ПО, если продукт не обязателен, но значительно сокращает работу, разумно предположить коэффициент глубины 20-30%.

Рыночный объем рассчитывается по формуле: Количество успешных клиентов × Коэффициент проникновения. В нашем случае: 2 миллиона × 25% = 500 тысяч потенциальных клиентов. Рыночная стоимость рассчитывается по формуле: Рыночный объем × Средняя цена продукта. Если средняя цена подписки на ваше ПО составляет 50 долларов в месяц (600 долларов в год), то рыночная стоимость составит: 500 тысяч × 600 долларов = 300 миллионов долларов в год.

Создайте три сценария: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Для каждого сценария задаются разные значения ключевых принципов (ценовая политика, коэффициент проникновения, темпы роста рынка). Регулярно проверяйте и корректируйте свои оценки по мере получения новых данных от рынка и клиентов.

Для точной оценки рынка важно использовать результаты первичного и вторичного исследований:

Первичное исследование — это сбор новых данных, специфичных для вашего продукта. Основные методы включают глубинные интервью с потенциальными клиентами, онлайн-опросы, фокус-группы и тестирование прототипов. Интервью особенно ценно, так как позволяет указать скрытых участников и болевые точки клиентов, которые невозможно объяснить через вторичные источники.
​
Важно задавать открытые вопросы, которые продолжают респонденты делиться историями о своих проблемах. 
Например: «Расскажите о последнем разе, когда вы столкнулись с проблемой [ваша проблема] — как вы ее решили?» или «Какие недостатки есть в текущих расчетах на рынке?»

Вторичное исследование — это анализ уже существующих данных. Ключевые источники включают отчеты государственных статистических служб, отраслевые исследования (IBISWorld, Euromonitor, Statista), академические публикации, финансовые отчеты и аналитические поисковые запросы. Вторичное исследование помогает понять общие тенденции рынка, размер конкурентности и структуру исследований.

Идеальный подход — использовать вторичное исследование для понимания общей картины рынка, а затем провести предварительное исследование для проверки ваших конкретных гипотез и предположений.

Оценка размера рынка — это лишь половина задачи. Критически важно проверить, что реальный спрос на ваш продукт действительно существует. Это делается до того, как вы потратите значительные ресурсы на разработку продукта.

Fake Door Testing — метод, при котором вы создаете посадочную страницу с вашим предложением и нажмите «Купить», но при клике показываете сообщение «Товар в разработке. Оставьте электронную почту для уведомлений». Это позволяет измерить реальный процент конверсии и стоимость привлечения клиента.

Предварительные продажи и краудфандинг — запуск кампании на Kickstarter или поворотной платформе. Позволяет не только валидировать спрос, но и получить первые продажи до создания продукта. Успешная кампания — мощный сигнал к замедлению.

Бета-тестирование — предоставление ранней версии продукта ограниченной группе пользователей для получения обратной связи. Важно не просто собирать отзывы, а проводить измерения реального использования функций и финансовой независимости.

А/Б тестирование цен — создание двух решений с другими ценами для определения оптимальных точек ценообразования и чувствительности клиентов к цене.

Оценка размера рынка и доли перед запуском бизнеса — это не разовое изменение, непрерывный процесс, который требует постоянной валидации и корректировки. Вот основные практические рекомендации:

Начните с проблем, а не с продуктом — поймите, какую реальную проблему вы решаете для клиентов, и лишь затем оценивайте рынок.

Используйте методологию TAM-SAM-SOM — эта структура помогает представить рыночный потенциал инвесторам и обеспечивает ясность для стратегического планирования.

Комбинируйте качественные и количественные методы — используйте как вторичные данные для данной модели, так и первичные исследования для проверки возможных гипотез.

Подтвердите спрос на разработку — используйте такие методы, как тестирование поддельных дверей и предварительные продажи очков для очков, чтобы добиться значительных инвестиций.

Создавайте консервативные и реалистичные оценки — лучше недооценить рынок и превзойти ожидания, чем завысить оценки и привести к провалу.

Регулярно обновляйте оценки — рынок меняется, поэтому пересматривайте свои расчеты для женщин раз в 6–12 месяцев или при значительных изменениях в бизнесе.

Используйте надежные источники данных — инвестируйте в качественные отраслевые отчеты и аналитику. Экономика данных может стоить гораздо больше в большей перспективе.

Следуя этим предпочтениям и систематическому подходу, вы значительно повысите успешный запуск вашего бизнеса и избежите типичных ошибок, которые приводят к провалу многих стартапов. Помните: точная скорость рынка — это фундамент, на котором строится весь ваш будущий бизнес.