Интернет-магазин
KPI

Как оценить ключевые показатели интернет-магазина

Как узнать сколько денег уходит на неокупаемую рекламу?
Сколько пользователей уходят с сайта сразу после захода?
Как вернуть покупателя, который ушёл за шаг до покупки?
Ответ на эти и другие вопросы в нашей статье.

17.03.2021 · 15 минут
Что такое ключевые показатели и зачем они нужны
Ключевые показатели (KPI - key performance indicators) — индикаторы "здоровья" интернет магазина. С их помощью корректируется стратегия магазина и увеличивается заветная прибыль.
Эти показатели пригодятся недавно открывшимся и работающим площадкам.
Для оценки показателей нужен калькулятор и данные из системы аналитики — Яндекс Метрики или Google Analytics. В примерах мы будем использовать Метрику.
Показатель 1. Трафик сайта
Трафик — это посещаемость сайта за выбранный период, например неделю или сутки.

Зачем нужен показатель:
Посещаемость показывает спады и пики пользовательских заходов и даёт пищу для размышлений о причинах этих событий.
Показатель посещаемости одного из магазинов на mottor
Пример:
Вы запустили контекстную рекламу на сайт и видите всплеск посещений. В другом случае, вы запустили акцию в соцсетях и рассчитывали на схожий приток посетителей, но всплеска нет. Это причина задуматься о том, что пошло не так с акцией и скорректировать её.

Как посмотреть посещаемость сайта в Яндекс метрике:
Отчёт о посещаемости в Яндекс Директ
Отчёты → Стандартные отчёты → Посещаемость
Прежде чем идти дальше, сделайте три действия:
1. Посмотрите посещаемость вашего магазина. Эта информация пригодится для дальнейших вычислений.
2. Сделайте в Метрике цель на открытие и заказ в корзине. Подробная настройка целей показана в этом двухминутном видео
3. Разметьте UTM метками рекламные объявления.
Подробно о настройке меток читайте в этой инструкции.
Показатель 2. Конверсия в покупателя
Показывает какая часть посетителей сайта, оплатила товар.

Зачем нужен показатель:
Конверсия в оплату показывает насколько эффективно работает магазин. Чем выше показатель, тем лучше.

Формула конверсии рассчитывается так:
Формула расчёта конверсии в покупателя
Как повысить конверсию в покупку.
Сосредоточьтесь на стандартных деталях, влияющих на принятие решения: проработке призывов к действию, работе с главной страницей, изменении описания карточек товаров, добавлении виджетов обратной связи.
Показатель 3. Возврат инвестиций в маркетинг (ROMI)
Возврат инвестиций — показатель окупаемости вложений в рекламу.

Зачем нужен показатель:
Помогает определить прибыльные и убыточные рекламные каналы.

Формула возврата рассчитывается так:
Формула расчёта ROMI
Как с помощью Метрики вычислить прибыльность канала
Перейдите в раздел “Рекламные системы”
Отчёт "Рекламные системы" в Яндекс Директе
Отчёты → Стандартные отчёты → Источники → Рекламные системы
В настройках группировки выберите цель “Покупка товара”.
Выберите цель
Теперь вы увидите сколько заявок принёс каждый канал. Зная свои затраты на привлечение, несложно посчитать сколько стоил каждый клиент.

Если показатель больше 100%, значит инвестиции возвращаются с дополнительными средствами, если меньше, то реклама работает в минус. Отключите неработающие площадки и масштабируйте те, что приносят прибыль.
Показатель 4. Отказы
Показатель отказов говорит, сколько процентов пользователей ушли с сайта не выполнив минимальных действий.

У Яндекс Метрики минимальным действием считается время в 15 секунд. Если пользователь ушёл раньше — отказ.

У Google Analytics отказом считается посещение одной страницы без перехода. Пользователь не перешёл на другую страницу — отказ.

Показатель отказов в Метрике находится на главной странице
Показатель отказов в сводке Яндекс Метрики
Как снизить показатель отказов
Внимательно изучите страницы перехода. Сколько времени она загружается? Всё ли понятно написано?

Есть ли всплывающие окна? Сколько их и как часто они напоминают о себе?  Не раздражают ли покупателей?

Помимо самого сайта не забудьте посмотреть и на рекламные материалы.
Cовпадают ли они с тем, что посетители видят на сайте?
Показатель 5. Брошенные корзины
Показывает сколько посетителей отказалось от покупки в шаге до оплаты.

Зачем знать о количестве брошенных корзин.

Оформление товара в корзине — последний этап отделяющий вас от денег покупателя. Средств в этой точке вложено больше всего и потери получаются самыми большими.
Как посмотреть показатель брошенных корзин
В Яндекс Метрике выберите сводку источников
Отчёт "Источники, сводка" в Яндекс Директе
Отчёты → Стандартные отчёты → Источники → Источники, сводка
После этого нажмите на плюс в левой части экрана и впишите слово “достижение”.
Впишите фразу "Достижение"
Кликните на пункт “Достижение цели” и выберите цель, обозначающую у вас переход к оплате в корзине. Нажмите кнопку “Применить”
Выберите цель и нажмите "Применить"
После этого кликните на тот же плюс и также впишите слово “достижение”.  Теперь нажмите на переключатель “исключить”.
Выберите цель и нажмите "Исключить". После этого нажмите "Применить".
Далее выберите цель, обозначающую “покупку в корзине” и нажмите кнопку “Применить”. Так вы увидите тех пользователей, которые бросили корзину.
Как улучшить показатель отказов:
– Упростите процесс покупки — оставьте только самые необходимые поля.
– Используйте разные способы оплаты.
– Сделайте рекламную кампанию для тех, кто бросил корзину.
Как с помощью автоворонок mottor вернуть покупателя
Автоворонки — сервис для увеличения онлайн-продаж с помощью готовых сценариев общения с покупателями.

Пример использования воронки для повышения среднего чека.
Когда клиент совершит покупку или оформит заказ, автоворонка покажет дополнительное предложение с сопутствующим товаром. Например, если у вас заказали букет цветов, автоворонка предложит клиенту также купить плюшевого мишку
Теперь посмотрим как автоворонка поможет с возвращением покупателя к корзине.

В автоворонке настраиваются три сценария взаимодействия с пользователем:
  • Звонок
  • СМС
  • Письмо
Варианты работы с брошенной корзиной
Пример:
Пользователь оформлял заказ на товар, но его отвлекли и он забыл о корзине.
Он закрывает сайт и через 15 минут (время настраивается индивидуально) ему приходит письмо с напоминанием о заказе. Если он не прочитал его и не вернулся к покупке, то через 15 минут ему придёт СМС с напоминанием о брошенной корзине и промокодом на скидку в 5%. 

Покупатель прочитает СМС, обрадуется неожиданному напоминанию и полученной скидке, вернётся в корзину и сделает заказ.
Показатель 6. Средний чек (средняя стоимость заказа)
Показывает сколько средние траты типичного покупателя магазина и позволяет прогнозировать будущую выручку.

Зачем знать средний чек
Чтобы следить за динамикой продаж, точнее подбирать товары и ориентироваться в окупаемости рекламных каналов.

Как посчитать средний чек:
Формула расчёта среднего чека
Показатель 7. Пожизненная ценность клиента (LTV)
Общая прибыль, которую вы можете получить от клиента за всё время сотрудничества с вами.

Зачем знать этот показатель
Чтобы установить насколько заинтересован клиент в вашем товаре

Как рассчитать LTV
Есть несколько методик подсчёта этого показателя. Мы будем использовать эту формулу:
Формула расчёта LTV
Чтобы посчитать LTV, возьмём средний чек, который высчитывается в предыдущем пункте. Умножим это число на частоту повторных покупок, которые делают клиенты. Теперь умножим это произведение на то количество месяцев, которое обычно с вами проводят клиенты.
Пример:
Средний чек: 1000 рублей
Количество повторных покупок в год: 3
Среднее время удержания клиента: 4 года

1000 х 3 х 4 = 12 000 рублей
Используйте эту формулу не только для того, чтобы понять общий LTV бизнеса, но и по каждому рекламному каналу, чтобы лучше сегментировать аудиторию.
После подсчёта стоит задуматься о программах лояльности для сегментов, потому что привлекать нового клиента дороже, чем удержать старого.

Итоги

Надеемся, что благодаря этому материалу ваши интернет-магазины начнут приносить больше денег, а если магазина ещё нет, то вы можете бесплатно создать его на нашем конструкторе сайтов.

Если что-то будет непонятно — в конструкторе сайтов mottor есть бесплатная техподдержка для всех пользователей. Вам поможет живой специалист:

— в чате на сайте lpmotor.ru
— по телефону 8 800 200 51 47 (звонки по РФ бесплатные)
— в Телеграм: https://t.me/lpmotorchat

Ищете конструктор чтобы собрать сайт или интернет-магазин?
Попробуйте mottor бесплатно

бесплатный конструктор сайтов, лендингов и квизов
Документы:
Документы:
Полезные ссылки:
Полезные ссылки:
Функциональность:
Функциональность:
О компании:
О компании:
при поддержке Фонда Развития Интернет Инициатив
бесплатный конструктор сайтов, лендингов и квизов
Бесплатный звонок по России