Манипуляции в продажах

Согласитесь, когда вы приходите в магазин, к примеру, за обувью и видите первую попавшуюся вам на глаза цену в 30000 рублей, вы вряд ли будете очень этому рады. Пройдя дальше, вы замечаете не менее хорошую пару обуви за 16000 рублей и уже не считаете ее такой дорогой по сравнению с первой, и, скорее всего, покупаете ее. Так, магазины манипулируют сознанием покупателей, грамотно расставляя товары по пути следования клиента.

Каждый из нас знает этот прием - использование цифры 9 на конце цены для создания зрительного "эффекта скидки". И хотя мы все понимаем и осознаем это, такой прием все равно действует. Увидев товар с ценой в 199 рублей, не дайте себя подкупить ценой "чуть дороже ста рублей", когда на самом деле это все-таки уже целых двести рублей.

Клиенты не любят относить себя к "бедному классу" людей, но и переплачивать деньги за неоправданно дорогие товары такого же качества, как их более дешевые аналоги, мало кто хочет. Магазины знают это, и преподносят те товары, которые надо продать.

Было проведено исследование в супермаркете: покупателям предлагалось 2 вида пива. Одно из них - пиво «Премиум» за 100 рублей и пиво за 60 рублей с ценником «Выгодная покупка». Около 80% покупателей выбрали более дорогой вариант пива.

На втором этапе добавили ещё одно пиво по цене 50 рублей с ценником: «Супер-выгодная покупка». Как вы думаете, как сейчас распределилось соотношение покупателей? Теперь 80% покупателей выбрали пиво за 60 рублей, а остальные — за 100 рублей. Никто из них не выбрал самый дешёвый вариант.

На заключительном этапе пиво за 50 рублей заменили на пиво «Супер-премиум» за 140 рублей. Таким образом, большая часть клиентов выбрала пиво за 100 рублей, часть поменьше — за 60 рублей, а самый дорогой вариант выбрали только 10%.

В интернет-продажах подобные эксперименты с ценами можно легко проводить с помощью конструктора сайтов.

Когда ваш клиент пребывает в состоянии усталости, стресса или алкогольного опьянения его запросы к товару резко падают. Например, вы были на шоппинге в торговом центре, проголодались и устали, и у вас нет времени перекусить где-то в кафе, а тут, на выходе из торгового центра, как нельзя кстати, стоят автоматы с горячим кофе и различными вкусными снэками.

Вендинговая торговля нередко действует на людей, находящихся в стрессовом для них состоянии и поэтому они не задумываются о том, что переплачивают за товар в несколько раз.

Представим ситуацию: покупатель пришел в магазин бытовой техники «Эльдорадо» за телевизором. Он видит два телевизора с одинаковыми характеристиками - один за 23999 рублей, а другой - за 32999 рублей. Несложно предположить, что более дешевый телевизор будет продаваться чаще, чем его более дорогой аналог. Покупатели любят делать выгодные покупки, даже если на деле это не совсем так.

Был проведён эксперимент в одной из школ: салаты и фрукты предлагались ученикам на таких же подсвеченных стойках что и разные сладости. Так, дети стали чаще есть фрукты. Такой прием действует и на взрослых.

Вы приходите в кафе и, внимательно изучив меню, можете найти те блюда, которые кафе хочет в первую очередь предложить своим клиентам, и которые старается продавать чаще и больше. Такие предложения могут быть красиво проиллюстрированы или привлекательно расписаны для вашего внимания.

И в заключение рассмотрим последний эксперимент. Один профессор проводил его над своими студентами, приглашая их на вечер поэзии. Но одну группу своих студентов он предупредил, что это мероприятие платное, а другой группе предложил заплатить за то, что они придут.

Перед началом мероприятия студентам было объявлено, что оно бесплатное. Первая группа ничего не теряла от этого, а даже наоборот, приобретала, приятно проводя вечер. Большая же часть второй группы студентов ушла с мероприятия, посчитав, что их просто обманули.

Люди не любят, когда их обманывают со стоимостью или качеством товара, но и реальную стоимость товаров они не знают. Поэтому покупатели доверяют образам, правдивым историям и подсказкам, которые может дать им продавец.