• Холодные ещё не утвердились в потребности что-то купить, значит, надо подогреть их интерес. Иными словами, актуализировать проблему, а вместе с ней решение, — продукт, услугу, сервис. Например, затронуть спорную тему или написать обзорную статью, которая познакомит читателя с УТП компании.
• Тёплые изучают варианты. Товар они уже выбрали, теперь осталось выбрать вас и ваше предложение. Следовательно, пора укрепить их доверие и показать пользу от сотрудничества с компанией. Здесь помогут такие инструменты как экспертные материалы или кейсы.
• Горячие приняли решение о покупке, но их всё ещё можно потерять. Им уже не нужны подтверждения или длительные обсуждения, достаточно подтолкнуть. Чем меньше действий нужно совершить лиду, тем выше вероятность продажи.