← Назад

Клиенты

Гайд по лидогенерации для начинающих: простым языком об этапах, инструментах и приёмах

Бизнесу необходим приток новых клиентов, если не для выживания, то для развития. Следовательно, компании должны задействовать каналы коммуникации, взаимодействовать с аудиторией и мотивировать её. Притом далеко не каждый гость превратится в потребителя.

Повысить конверсию, то есть отношение клиентов к общему числу посетителей, помогает лидогенерация. Сегодня мы разберёмся, что это такое и с чем её едят.

04.02.2022 · 15 минут

Аудит вашего сайта или консультация по редактору

0₽

подключенного тарифа для конструктор сайтов

+4

месяца

промокод на продвижение в сетях Яндекс

+12.000₽

тарифа чат-ботов, автоворонок и мобильных приложений

+3

Бесплатный домен в зоне .ru/.рф

0₽

Бесплатный шаблон сайта под вашу сферу бизнеса

0₽

месяца

/год

Забронировать предложение

Получите подарки от mottor при подключении тарифа

спецпредложение

Что такое лидогенерация

Чтобы дать определение лидогенерации, сначала раскроем термин «лид». Это потенциальный клиент, который реагирует на рекламу и проявляет инициативу в общении с компанией. Лида от постороннего человека отделяет целевое действие:

переход на сайт,
регистрация в сервисе,
заполнение контактной формы,
согласие на рассылку,
подписка на пробный период и др.

Получается, лидогенерация это поиск клиентов среди людей, проявивших заинтересованность в товаре или услуге, и побуждение их к покупке.

Очень важно осознанное решение пойти навстречу компании. Случайные визитёры и купленные базы — сомнительный выбор для лидогенерации. Настойчивое внимание к тем, кто не оставлял контакты по собственной воле, скорее вызовет смущение и раздражение, чем интерес. Едва гость почувствует принуждение, он откажется от взаимодействия с брендом, а то и поделится недовольством с другими. Это может нанести удар по репутации компании, и лидогенерация не даст результатов

Этапы лидогенерации

Чтобы перейти к конкретным площадкам и инструментам, сначала обсудим процесс: как заинтересовать будущего покупателя и подвести к целевому действию, а затем получить контактные данные и эффективно ими воспользоваться.

Привлечение трафика

Никто не оставит свои контакты на странице, если не найдёт её. Значит, надо позаботиться о привлечении людей из различных каналов, в первую очередь, поисковых систем и социальных сетей.

SEO

В первую очередь, до лидогенерации нужно проанализировать сайт на соответствие нормам поисковых систем и оптимизировать. Это работа на нескольких уровнях, она затрагивает как базовую иерархию, так и наполнение. Кроме того, SEO не ограничивается одним ресурсом. Важно постоянно обновлять контент, подстраиваться под запросы аудитории и следить за упоминаниями в других источниках. Узнать больше о привлечении трафика из поисковых систем можно в этой статье.

Контекстная реклама

Когда на руках уже есть готовый сайт, пора задуматься о контекстной рекламе. Она представляет из себя объявление, соответствующее поисковому запросу пользователя.

Контекстная реклама выглядит как:

выдача проплаченных сниппетов в числе первых результатов;
подсказки при наборе текста в строке поиска с мгновенным переходом по клику;
графические баннеры;
текстовая реклама;
видео и др.

Такие объявления всплывают на странице с результатами, на сторонних сайтах, в мобильных приложениях и других источниках. Их роль в лидогенерации — обращать на себя внимание и перехватывать заинтересованную аудиторию. У контекстной рекламы есть аналог в социальных сетях — услуга таргетинговых объявлений.

Дистрибуция

Ещё один канал трафика — социальные сети. Кроме того, это важный инструмент лидогенерации, поскольку позволяет проводить кампании с таргетированной рекламой, продавать товары или услуги и даже работать с внутренними лид-формами. Нередко именно в сообществах создают образ бренда, наращивают известность.

Также подтвердить экспертный статус специалистов помогут агрегаторы и медиа. Часто индивидуальные предприниматели заводят блоги на таких ресурсах как Хабр, vc.ru и на других профильных площадках. Обратите внимание на Яндекс.Кью: там профессионалы отвечают на вопросы пользователей, повышают репутацию и предлагают услуги.

Захват лидов

То есть, сбор контактов с помощью инструментов, доступных на платформе. Лидогенерация в маркетинге включает умение донести до готового к действию человека, что от него требуется и какую пользу это ему принесёт. Главное на данном этапе не спугнуть гостя.

Посетитель приходит за конкретной информацией, а реклама на половину экрана легко отобьёт желание идти на контакт. То же касается мгновенно всплывающих pop-up окон и назойливых чатов. Это прямой путь к росту «отказов»: быстрый уход скажется на поведенческих метриках, и страница упадёт в выдаче.

Сегментация

Чтобы повысить конверсию, нужно подбирать контент для разных уровней воронки продаж. Предлагать новому гостю сразу купить товар или услугу так же странно, как доказывать актуальность продукта пользователю, который уже решил его приобрести. Следовательно, аудиторию надо сегментировать.

Помимо работы над креативами для рекламы, лид-менеджмент позволяет выбирать приоритетные заявки и вовремя перехватывать самых активных клиентов.

Лиды классифицируют по степени готовности купить продукт. Для этого существует метод скоринга, то есть, подсчёта. Каждому действию посетителя, от перехода по ссылке до дочитывания статьи, присваивают числовое значение. Затем отслеживают поведение и складывают показатели — чем больше итоговое значение, тем выше заинтересованность.

Лиды делятся на:

Холодные

Знают о бренде и предложении, поскольку уже поделились контактами, но на данный момент не готовы купить продукт. Либо они не укрепились в потребности, либо сомневаются в выгоде от конкретного решения.

Тёплые

Понимают, что им нужно, ищут лучшее решение. Они активно коммуницируют с компанией: изучают варианты, задают вопросы, сравнивают условия.

Горячие

Приняли решение и уже тянутся за кошельком, чтобы приобрести товар или услугу именно у вас.

Обогащение и трекинг

Чтобы поднять эффективность рекламы, недостаточно просто обзавестись контактами потенциальных клиентов. Чем чётче представления о каждом конкретном посетителе, тем проще выстроить с ним общение и мотивировать к покупке продукта.

Сбор дополнительной информации помимо контактных данных называется обогащением лидов. Выбор значимых критериев зависит от бизнеса. Основные инструменты и источники:

анкеты,
расширенные лид-формы,
чат-боты,
оценка материалов канала и др.

Также можно прибегать к трекингу. Отслеживать поведение клиента полезно для оценки проделанных усилий. Образ действий не только расскажет о предпочтениях посетителей, но и помогут оценить проработку разных аспектов сайта: насколько удачен дизайн, удобен интерфейс или полезна статья в блоге. Если страница отпугнула гостя, значит, она нарушила его ожидания. Например, когда стиль и палитра существенно отличаются от образа остального сайта или неправильно выстроена переадресация.

Прогрев лидов

Если самые горячие лиды сразу отправляются в отдел продаж на отработку возражений и доведение до покупки, то других потенциальных потребителей ещё надо прогреть. Иными словами, провести по воронке продаж.

В маркетинге широко используется модель потребительского поведения AIDA. Её используют в качестве формулы для создания контента, когда создают продающие материалы. Она описывает путь человека от безразличия до приобретения. По сути, социальное взаимодействие с горячими, тёплыми и холодными лидами на разных каналах накладывается на эту схему.

Лидогенерация как процесс привлечения клиентов накладывается на модель AIDA

Потребитель проходит четыре этапа на пути к приобретению

На каждом уровне нужно преподносить пользователям разный контент, соответствующий их целям и запросам.

• ‎Холодные ещё не утвердились в потребности что-то купить, значит, надо подогреть их интерес. Иными словами, актуализировать проблему, а вместе с ней решение, — продукт, услугу, сервис. Например, затронуть спорную тему или написать обзорную статью, которая познакомит читателя с УТП компании.

• ‎Тёплые изучают варианты. Товар они уже выбрали, теперь осталось выбрать вас и ваше предложение. Следовательно, пора укрепить их доверие и показать пользу от сотрудничества с компанией. Здесь помогут такие инструменты как экспертные материалы или кейсы.

• ‎Горячие приняли решение о покупке, но их всё ещё можно потерять. Им уже не нужны подтверждения или длительные обсуждения, достаточно подтолкнуть. Чем меньше действий нужно совершить лиду, тем выше вероятность продажи.

Следует учитывать, что процесс прогрева зависит не только от готовности клиента, но и от специфики продукта. Чем выше сложность и цена, тем больше понадобится времени на лидогенерацию. Канцелярию можно заказать в пару кликов, с подбором одежды уже сложнее, характеристики бытовой техники люди тщательно изучают перед покупкой, не говоря уже о недвижимости. Дайте время покупателю всё обдумать, добавьте дополнительные точки соприкосновения, чтобы оставаться на связи и укрепить к себе доверие.

Инструменты

Лидогенерация требует комплексного подхода. Это значит, что по отдельности инструменты не принесут результатов, организовывать их работу нужно системно. В этом плане лидогенерация напоминает экосистему, где всё взаимосвязано.

Так, без подбора платформы, налаженного канала трафика и качественного наполнения клиент вообще не дойдёт до лид-формы. И даже проработанный чат-бот не поможет ориентироваться на сайте, если у него плохо выстроена иерархия, а дизайн устарел.

В 2022 году набирает популярность автоматизация маркетинга. Она упрощает общение с клиентурой, оптимизирует рекламную коммуникацию и снижает риск осечки в лидогенерации из-за человеческого фактора. А кроме того, экономит время и силы сотрудников.

Площадки

Проводить лидогенерацию можно на разных платформах, притом у каждой есть свой набор фишек и ограничений. Выбор зависит от целей кампании. Важно держаться поставленных задач и грамотно использовать инструменты, — и лидогенерация принесёт плоды.

Лендинг

От английского landing page, «посадочная страница». Одностраничный сайт, всё содержание которого направлено на лидогенерацию. Формула AIDA, о которой мы уже рассказывали раньше, также пригодна для конструирования лендинга.

Его характерные элементы:

в центре всего одна услуга или другой продукт;
раздел с УТП или преимущества;
блок с отзывами, экспертами, партнёрами или другое подтверждение надёжности;
призыв;
кнопка или анкета для сбора лидов.

Хороший лендинг — понятный лендинг. Длинные списки достоинств и несколько экранов с логотипами ваших партнёров не нужны ни вам, ни потенциальным покупателям. Простота таких ресурсов играет на руку обеим сторонам в лидогенерации: компании легче создавать и тестировать, посетителю быстрее изучать и взаимодействовать.

Сайт

Все дороги ведут на основной сайт компании. Это долгострой, он требует основательного подхода и много времени. Зато предоставляет свободу действий. Достаточно соблюдать базовые правила оптимизации под поисковые сети, остальное остаётся на усмотрение и бюджет владельца.

Позволяет использовать практически весь набор инструментов для лидогенерации: pop-up и виджеты, лид-формы, чаты и многое другое.

Ключевой показатель его качества — контент. Контекстная реклама, таргет в социальных сетях и другие каналы трафика работают ограниченное время, тогда как добротные материалы с адаптацией под SEO будут приводить трафик из поиска намного дольше.

Социальная сеть

Можно наблюдать тенденцию социальных сетей к обособлению, к самостоятельности. Так, Вконтакте позволяет вызывать такси, заказывать еду, давать объявления о продаже, размещать резюме, обращаться за другими услугами. А ещё использовать контактные формы и заниматься лидогенерацией.

Уже сейчас малый бизнес может себе позволить целиком держаться на сообществе в социальных сетях. Персонализация брендов по-прежнему в тренде: людям доверяют больше, чем компаниям.

У простоты лидогенерации в социальных сетях есть и обратная сторона. Они ограничены своим интерфейсом и набором форматов. В сообществе нельзя без запроса вывести на экран чат или настроить цвет кнопки. Кроме того, обилие внутренней рекламы, как таргетированной, так и неофициальной, развивает у пользователей выборочную слепоту. То есть, в общем потоке ваше объявление могут не заметить с первого раза.

Почта и мессенджеры

Серьёзно отличаются в вопросах оформления, но схожи по содержанию и функционалу. Для лидогенерации важны рассылки в разных сервисах, их используют в качестве канала для распространения анонсов, полезных материалов и технических сообщений. Например, интернет-магазины отправляют триггерные письма: уведомления о статусе заказа и чеки или реактивационные послания.

Средства

Инструменты для прогрева, сбора и сегментации лидов. При неграмотном распоряжении могут легко отпугнуть гостя, но аккуратность и уважение к клиенту сделают лидогенерацию эффективнее.

Pop-up

Всплывающие окна популярны, но отношение к ним спорное. Пока одни считают произвольное появление рекламы моветоном, вторые убеждаются в его эффективности для лидогенерации. Но pop-up тоже может быть аккуратным и вежливым, вот несколько правил:

нельзя заслонять контент, за которым клиент пришёл;
избегайте звуковых эффектов, иначе рискуете напугать пользователя;
окно не должно всплывать сразу;
проверьте отображение на разных устройствах.

Время срабатывания pop-up элементов зависит от характера конкретной страницы. Чтобы отреагировать на выгодное предложение, гостю нужно сначала заинтересоваться содержанием страницы, группы или канала.

Чат с оператором или ботом

Или всё сразу. Нередко программа сначала выдаёт заготовленные реплики и опции, а при необходимости вызывает живого сотрудника.

Чат-бота можно настроить для помощи в навигации и консультации по простым вопросам. Если запрос типовой, то программы достаточно, чтобы провести заинтересованных пользователей до целевого действия, собрать и сегментировать лиды.

Лид-форма

Базовый инструмент лидогенерации, позволяет захватывать лиды и обогащать их дополнительной информацией. Грамотную форму отличают несколько черт:

краткость, никто не будет расписывать длинную анкету;
органичность, бланк с другим оформлением и шрифтами вызовет подозрения;
удобство, надо пометить обязательные для заполнения поля, настроить подсказки в строках и отображение курсора.

Приёмы

Чтобы завоевать внимание и благосклонность человека в процессе лидогенерации, нужно что-то ему предложить. А когда потенциальный клиент готов контактировать с компанией, надо направить его к целевому действию. В этом помогут следующие приёмы.

Контент-маркетинг

Одна из основ лидогенерации, участвует в формировании доверия к компании. Главное, что нужно знать: контент служит целям бизнеса. Если вы не знаете, зачем нужен блог, канал или группа, то не беритесь за них.

Обязательно изучите целевую аудиторию. При выборе разных форматов и тематики стоит оглядываться на потребителей вашего продукта. Также для лидогенерации нужно позаботиться о виральности — разместите виджеты и ссылки, чтобы вашими материалами было легко делиться.

Реферальная программа

Клиенты сами могут участвовать в лидогенерации, надо только их мотивировать. Здесь помогут скидки, бонусы и акции. Некоторые сервисы услуг могут предложить в реферальной программе продление подписки или доступ к премиальным функциям продукта.

Лид-магнит

Если вкратце, то лид-магнит это польза, которую вы можете предложить посетителю прямо сейчас в обмен на контактные данные. Например:

вебинар,
памятка,
пробный период,
рассылка,
скидка и др.

Выбрать актуальное для лида предложение поможет входная страница. По её ключам будет заметно, за чем гость пришёл.

Призыв к действию

Если не подсказать пользователю, что делать и куда нажимать, он закроет вкладку и больше не вспомнит о ней. Поэтому для лидогенерации важно ненавязчивое, но прямолинейное обращение к посетителю.

Повышайте конверсии с mottor!

Если что-то будет непонятно — в конструкторе сайтов mottor есть бесплатная техподдержка для всех пользователей. Вам поможет живой специалист:

— в чате на сайте lpmotor.ru
— по телефону 8 800 200 51 47 (звонки по РФ бесплатные)
— в Телеграм: https://t.me/lpmotorchat